文章来源于：红餐网作者：简阅

刚送走了火锅的淡季，又迎来了凉皮的淡季。如果此时，你在考虑是否应该把凉皮下架，只能证明你已经走入了凉皮的误区，并且给更多冬季凉皮经营者带来商机，看那些冬季以“凉皮之名”活跃的品牌就知道了。

01

没有淡季的市场，只有淡季的思想

近日，红餐网（hongcan18）记者搜索“凉皮”这个关键词，发现很多老板都在网上发帖“凉皮淡季营销该怎么做？”、“冬天吃凉皮的人越来越少了，还不够房租的”等等，诸如此类关于凉皮的求助帖。

难道凉皮到了冬季滑铁卢这么明显吗？

通过观察发现，现在市场上经营凉皮的商家主要分成了两类：

1、凉皮转型卖小吃。很多夜市上以前卖凉皮的小摊，纷纷开始卖炒面、烤冷面等产品，而在餐车上还能看到明显的“凉皮”字眼。

2、凉皮变配角。记者来到凉皮先生的一家门店，现在店内主推产品是羊汤、鸡汤酸辣粉等暖冬系列，而凉皮只是占据着头牌的位置，并没有推荐。

undefined

看似是两种不同的打法，实际上都是在避开冬季销售凉皮，为门店做保障。

那么，究竟是什么原因让夏天火爆的凉皮，到了冬天无人问津呢？

业内人士表示：凉皮到了冬天销量下滑，主要受到了消费者意识和商家意识所影响。普遍消费者认为，“凉皮”是凉的，夏天吃可以解暑、降噪，不适合冬天吃，这也就造成后者认为冬天没有人吃凉皮，所以不卖凉皮的现象。

然而，事实却表明：凉皮物理反映最佳保存温度却在零上5℃~25℃，在凉皮的操作间内，常年温度不会低于15℃。正因如此，凉皮只有做法的不同，并不会存在季节性的口感差异。

一位西安的同学告诉记者：“凉皮、肉夹馍作为西安传统的吃食，一年到头也没有过淡季，我们学校周边几家卖凉皮的小店，就没见过冬天不营业的，只是夏天吃干拌，冬天吃热汤而已。”

综上所述，凉皮并不存在淡季的说法，只是人的潜意识被市场表象所影响。如何改变消费者对凉皮的认知，才是影响凉皮冬季销售的关键。

02

产品突破，抢夺冬季先机

一个阳光明媚的冬日，记者来到了位于通州万达广场的“花小凉”凉皮专营店。一间40多平米的小店里，摆放着4张桌子，墙面上贴满了各种扎心的标签，正是这样一间不起眼的小店，每天却能卖出200多份凉皮，它都做了什么？

“我们不做创新，只是在不断的突破产品本身，被消费者所接受。”花小凉的创始人林鲁敏告诉记者。

据了解，林鲁敏曾花费三个月的时间，深入凉皮发源地“陕西秦镇”，研究凉皮的标准化制作工艺和酱料调配。“那段时间我每天都要吃掉10多碗凉皮，到后面看到凉皮就反胃。”林鲁敏后来回忆道。

这样探索的结果，使得花小凉推出了近十款特色凉皮，有应对夏天售卖的各种口味凉皮，还有率先为冬天市场研发的三款热汤凉皮。

undefined

食客大白点评到：“我已经是第三次来了，这次尝试了老板推荐的“热汤牛肉凉皮”，没想到凉皮还可以这么做，吃上一碗，感觉暖乎乎的，涨姿势啦。”

花小凉的品类革新，不仅改变了食客对凉皮的既定认知，同时也影响了自身的发展道路。如今，位于tongz花小凉万达店即将拓展升级，重装出发，而位于中关村的分店，将着重在外卖业务上发力。

在记者看来，花小凉品类革新，不仅改变了消费者对凉皮的既定认知，颠覆了产品的季节性魔咒，同时也影响了自身的发展道路。如今，位于通州万达广场的花小凉门店即将拓展升级，重装出发。而位于中关村的分店，也将着重在外卖业务上发力。

除此之外，记者也调查了几家以售卖凉皮为主的品牌，总结出他们冬季销售的方法：

➤1、改变凉皮制作方法。

以新晋帝都品牌“芦掌柜”为例，他们用秘制的剁椒酱翻炒凉皮，火红的凉皮冒着热气，任谁都不会感觉到凉飕飕。他们虽然在制作方法上与花小凉不同，但所想要达到的目的不尽相同，让消费者从意识里降低对凉皮的抵触。

undefined

➤2、传统凉皮搭配热饮。

记者通过走访发现，目前许多以凉皮命名的小店内，都开始销售“热汤”、“热饮”等热食。

以良皮壹号为例，现在购买传统的凉皮套餐，可以额外赠送一杯热饮。他们正是运用了传统的搭售方式，在不改变产品现状的情况下，完成凉皮的冬季售卖。

undefined

总结：不管是产品创新也好，还是做营销搭售，都是在冬季里不放弃凉皮这个品类。他们通过做到“人无我有，人有我优”的方式，抢夺凉皮市场的先机，借“冬风”挂起自己品牌的帅旗。

03

餐企如何做到淡季不淡？

“凉皮”因其投资少，技术难度低，创业者众多。但对于整个餐饮行业来讲，凉皮尚属小众创业品类。可不管品类如何，都会面临着行业无法逃避的淡季，比如，进入夏季，火爆的火锅品类迎来冰封；过了丰腴期，水产品肉质不饱满，食用顾客减少；还有全年最冷门的“节后”……那么，面对这样的淡季，凉皮又给我我们什么样的启示呢？

淡季营销怎么破？

像凉皮学习，记者总结出三个关于“淡季营销”的方法：

方法一：打造产品壁垒，争夺淡季先机。

不管是凉皮也好，海鲜也罢。之所以会产生明显的淡、旺季区隔，还是因为产品受到季节影响，货源不稳定，造成产品减产，从而引发市场份额减少。

面对此类问题，许多餐饮企业开始打造产品壁垒，优化产品缺陷。

undefined

如，专注供应链服务的信良记，他们通过“秒冻锁鲜”技术和庞大的研发团队，解决了鱼、虾、蟹等水产品的全年供货问题，保证货源充足且产品口味不变，使得市场上有产品可售，改变了消费者意识里认为的“应季才美味”，从而解决淡季问题。

方法二：“造节”增加产品吸引力，获取顾客。

节日营销是餐企常用的营销手段，无论是中国的传统节日，还是西方节日，商家都会借机做各种营销活动，在淡季运用营销手段更不可少。

举个例子：在炎热的夏天，井格重庆火锅凭借“夏日畅饮节”，用2700元的营销费用，拉动了600万的营收。走到人头攒动的井格门口，看着热气腾腾地火锅香气扑面而来，此时，你还会想到是火锅的淡季吗？

方法三：借助品牌势能，提升顾客认知。

奇瑞汽车的董事长曾说过：“没有自己的品牌，造多少车都是别人的辉煌。以我为主，整合世界资源，服务国际国内两个市场，这样的“中国品牌”才能让中国汽车具有真正的国际竞争力。”

餐饮亦然，能让消费这记住的品牌，才是消费者再次购买、推荐给亲朋的标尺。就像哈根达斯一样，因为其品牌影响力够大，传播范围够广，即使进入冬季，其销量也不会有太大的变化。

餐厅可以通过利用“淡季”的时间，维系老客户，发掘新客户，通过提升品牌知名度，获取顾客。

总结

不管是凉皮也好，火锅也罢，对于大企业来讲，虽然也会有季节性消费波动，但也没有太大的起伏，主要是由于企业有完善的应对措施和市场前瞻性，懂得借力打力，通过发掘顾客的痛点，却解决产品的不足，再靠营销手段配合，才是淡季的制胜法宝。

一碗“热气腾腾”的凉皮，刷新了我的价值观