本文转载自消费界

作者：山楂丸

在喜茶开放加盟半年后，“奈雪的茶或将于今年7月开放加盟业务”的消息传出。对此，奈雪只做出了“暂未收到相关信息”的回复。

既不肯定，也不否定，暧昧的态度让消息的可信性不免又强了几分。但不论上述消息是否属实，奈雪本身对加盟业务已是箭在弦上。

去年年末，奈雪收购的乐乐茶已开展加盟业务。主品牌是否亲自下场开撕未有定论，但市场已经给出了参考答案。目前国内新茶饮品牌TOP20中，采用纯直营模式的仅有奈雪的茶一家。

被抛弃的直营

被偏爱的加盟

众品牌避开直营选加盟，原因是难以通过前者盈利。

直营模式是由公司总部直接投资经营管理。在直营模式下，企业对门店掌握绝对话语权，有利于实现内部资源的最优化分配与单店模型的打磨。

但由于原材料、租金及人力成本皆由企业承担，前期投入成本高，在直营模式下，企业通常定位高端，培育品牌溢价，以高客单价、高毛利率覆盖高成本。

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奈雪的茶直营连锁品牌通用高定价方式，造就了品牌的高客单价与高毛利率。2018-2022年客单价均在40元以上，是新式茶饮赛道中均客单价最高的茶饮品牌。

现制茶饮毛利率则略高于65%，相比行业平均50%左右的毛利率，同样属于较高水平。

与此同时，奈雪门店总数从2018年的155家增长至2022年的1068家。门店数量增长带来的消费者覆盖能力的提升，叠加高客单价，共同促成企业营收的快速增长。2018-2022年，奈雪营业收入从10.87亿元攀升至42.92亿元，4年CAGR达40.97%。

但门店数量增长需要需要充足的人力、物力提供现实基础。材料、租金、员工成本从7.97亿元提高至30.07亿元，占总营收比例始终稳定在70%以上。加上其他服务费等开支，奈雪长期处于入不敷出的状态中。

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2018-2022年，奈雪经调整净利润从-0.57亿元扩大至-4.61亿元，4年间除了2020年净利润由负转正达到0.16亿元，稍有盈利外，其余年份皆在亏损。

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△图片来源于奈雪的茶2022年度报告

做直营短期内赚不到钱，奈雪并非个例。即便强如星巴克也是在国内持续亏损9年后，才开始盈利。

而在加盟模式下，企业营收直接来源于加盟费，为加盟店提供的食材、包材等产品收入，且不用承担房租、人力、装修等成本，因此企业初始投入低，投资回报周期短，业务模式侧重以加盟门店数量的增长与供应链的不断优化，提升企业的营收与盈利水平。

靠加盟获利，蜜雪冰城是典型案例。目前在蜜雪冰城23000多家门店中，22000多家都是加盟店。

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报告期内蜜雪冰城主营业务毛利率分别为35.95%、34.08%、31.73%、30.89%；净利润则分别为4.42亿元、6.32亿元、19.1亿元、3.9亿元，呈现逐年提升趋势。

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加盟模式的弊端

但加盟模式也让门店规模和供应链深度捆绑平衡，在过快的扩张速度，与企业对加盟商相对较弱的掌控力下，极为考验整体品控与经营管理水平。

特别是以奈雪、喜茶为代表的高端茶饮，由于原材料种类多、价格高，制作工艺复杂，需要门店雇佣更多人员进行产品制作，加盟商为省成本、扩大自身盈利空间，极易发生私下采购原材料、供应链窜货等问题。

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即使奈雪的茶已经主动降价，但主力产品价格带依然集中在20-35元，这让其更适合在消费水平更高的一二线城市拓店。对于加盟商来说，这意味着其进入门槛、试错成本及经营风险都将更高。

奈雪丧失主动权

是否要转加盟？市场在等待着奈雪做出一个选择，但主动权或许已经不在奈雪手中。

从品牌的角度来看，茶饮万店战进入角逐期，除蜜雪冰城门店数断层式超越其他玩家外，古茗、书亦烧仙草、茶百道、沪上阿姨门店数目也均已超过6000家，并不断加快扩店速度。

无论三四线城市，还是一二线城市，优质点位数都是有限的，伴随全国茶饮门店快速增长，具备竞争力的点位正在成为稀缺资源，能留给奈雪的优质店位数正越来越少。

其次是咖啡、酸奶品牌与茶饮品牌共享市场的势头或将难以抑制。尤其是在瑞幸启动带店加盟策略后，搅动市场对加盟商的需求量、直接由过去的筛选模式进入抢夺阶段。各类品牌借助加盟商扩张的步伐加快，对茶饮品牌的威胁加大。

再次，头部企业在门店数量端的领先，将带来企业整体竞争力的提升。这意味着门店数量的落后，所影响的将不仅仅是企业本身的营收，还等于变相为竞争对手增加筹码。

但是归根结底，加盟商最关心的仍然是“能不能赚到钱”以及“何时赚到钱”。当加盟从“品牌挑选加盟商”时代进入“加盟商挑选品牌”时代，加盟商已经没有耐心和品牌一起去验证每个问题的答案。

那么，奈雪自己是否已经准备好了答案？

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作者：山楂丸

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关于加盟，市场在等待奈雪的选择