钱大妈上演一场“卖店”的阳谋。

筹谋上市，钱大妈还欠那些血亏的加盟商一个合理的解释。

钱大妈作为头部生鲜专卖公司，历时9年发展，凭借着“不卖隔夜肉”的Slogan平步青云。今年4月至今，钱大妈上市的消息就不断传出，据彭博最新报道，钱大妈计划募资4亿至5亿美元，并拟在上市前的一轮融资中筹集20亿元人民币，使其估值达到250亿元人民币。传公司已委任中金公司、摩根士丹利负责IPO上市，预计最早将于今年年底完成。

时至今日，钱大妈进入全国30多座城市，开设门店逾3400家，有趣的是直营店仅100家左右，95%以上都是加盟店；更有趣的是，官方数据显示，从2020年7月到2021年2月的短短7个月时间内，钱大妈门店数净增1000家。

很明显，钱大妈以直营店为宣传样板间，在拿到风险投资后，疯狂圈地扩张，无论前台盈利与否，加盟商不断上缴的各类费用确保后台始终有可观的利润，百分之一的加盟管理费更犹如3000余条涓涓细流，“不隔夜”地流向钱大妈的资金池。有业内人士计算，50万加盟一家钱大妈，总部毛利约40%以上，留给加盟商的利润空间可以说微乎其微。

加盟模式让钱大妈变得足够“轻”，这也是它深受投资人青睐的原因之一，但从另一个角度来看，本该“重”的生鲜企业在资本裹挟下逐渐走偏，让人看不清它究竟是卖肉还是卖店？

01 盈利“幻象”下的高速扩张

投资人沈海涛表示，3000个加盟商里，500多人在寻求转店；也有店主为了回收成本，开始投机取巧，用隔夜肉冒充新肉……加盟商迫于存活压力，不得不与坚持“日清”、不卖隔夜肉的钱大妈背道而驰，用退盟、违反规定等方式戳破钱大妈门店盈利的“幻象”。

门店经营上，有加盟商表示，钱大妈并未想着“合作共赢”，反而以督导“钓鱼”管理、收取劳务输送费、运营无区域保护等不符合市场规律的规则，将加盟商推向万劫不复的深渊，颇有些“捞一笔”再说的姿态。这也就不难理解，为什么钱大妈如此着急上市，一旦入不敷出的加盟商认清现实、集体退场，故事就难圆了。

反观钱大妈的商业模式，玩的还是广式便利店那一套，打造人设、建供应链、开样板店。

2012年4月，钱大妈首店开业。品牌创立初期，钱大妈抓住用户追求新鲜、安全的心理，以社区门店“日清”为切入口，利用人性的弱点，采取19:00开始打折，每隔一小时打一折，23:30后免费送的策略，并快速收获了消费认知度。

2013年12月，钱大妈开到四家店，这四家店属于滚雪球模式，利用现金流和个人资金筹措能力开设。2014年12月，钱大妈在广深莞3地开店21家，此刻已经开始加盟，但加盟条件和加盟费相对便宜，这个时期的加盟商几乎都安全上岸，不少加盟商也赚到了钱。

2015年12月，门店数量达到130家，此时开启了供应链强化，这个时期的加盟商享受到发展期的红利。2016年12月达到260家，供应链初成，加盟条件日益严苛，加盟费水涨船高。2019年12月，钱大妈门店数量激增至1700家。

从1到1700，钱大妈走了8年，而从1700到3400，翻番的门店数，钱大妈只花了7个月。很明显，下半场扩张规划，是在拿高风险换高收益。

若只做直营店，钱大妈需要耗费大量资金、时间，且模式沉重、试错成本奇高，“短期主义”钱大妈为了追求发展速度，在资本的催熟下，认准了加盟市场。

然而，揠苗助长的不良反应很快体现出来，一位钱大妈加盟商在网络平台痛心陈述：“月销售额50万，每月亏损超1万！听说钱大妈要上市了，作为一个深圳的钱大妈店主，我心里真是五味俱陈。后台数据显示，前三个月，我这家店月销售额在50万。但是做到现在，我发现自己每天亏了600元左右，也就是说，一个月要亏损1万元。”

有网友粗略估算，按每家店3万元加盟费，单加盟费这一项钱大妈净收入10亿元，额外还有1%营业管理费、钱大妈强配至门店的产品（加价率2个点左右），以及强制规定却亏损不断的进货方式……钱大妈当庄家，加盟商如蝼蚁。

02 融资上市，钱大妈回不了头

社区团购的兴起无疑对钱大妈模式是一种挑战，打着不卖隔夜肉但单价居高不下的钱大妈始终没能征服大妈们，相比美团优选、淘宝买菜等平台，大妈们用脚投票给了后者。

事实上，生鲜市场竞争异常激烈，一片红海。本轮社区团购搏杀中，受到伤害最大，且内伤外伤都有的就是以钱大妈为代表的生鲜专卖店和百果园为代表的水果专卖店。早有统计，在生鲜行业参与者中，95%亏损、4%持平，1%盈利，可谓九死一生。而钱大妈的账面盈余，则是以牺牲加盟商为代价。

钱大妈在广东大本营积累的规模效益、议价能力、利润空间并不能等一复制给全国门店。其他省市的钱大妈，在供应链、管理效能、品牌认知等层面都遭遇了巨大挑战。

最简单的例子，在没有钱大妈直供的区域，只能由钱大妈官方采用最简单的就近地采后再卖给加盟商。对于加盟商而言，该模式毫无竞争优势，高于菜市场的零售价格还会成为无可奈何的劣势。试问，钱大妈的上市路，难道是由加盟商血泪史铺就的吗？

而钱大妈主要的消费人群对价格极其敏感，甚至说就是冲着打折去的。生鲜商品作为非标品，一旦加价不合理，销量立马下降，积压的库存在“日清”的规则下变成了不得不打折、白送的赔本货。长此以往，加盟商只得小心翼翼严控进销，门店货架上零星的商品是被迫“饥饿”，对外却成为了“营销”的手段。

说白了，能赚钱的钱大妈或许只有广东门店，但该区域市场已然趋于饱和状态。对于社区零售来说，规模越大估值才能越高，钱大妈向外扩张之路快而不稳，这也就意味着一旦资金链断裂项目就会崩塌，因此钱大妈在近几年拼命融资，为持续发展供血。

至于钱大妈为何急于上市，一方面是资本需要套现离场，另一方面是迫于加盟商的压力，要知道钱大妈每天都要处理加盟商退盟事件。不少加盟商表示，账都算得明白，钱大妈给的供货价没有任何优势，退盟自营或许是唯一能回本的方案。

很多公司上市后，股份可以在二级市场上流通，并且由于我们中国上市制度是核准制，新股上市往往会受到市场资金的追捧，大多数上市后都会出现大涨，很多公司大股东和高管可以通过二级市场减持，从而把股权兑现，往往这类公司后期发展受限，大股东只想通过该方法实现财富自由，并不在乎公司后期发展，或者谁看好谁就去接盘的思路。上市套现离场，成为“短期主义”创业企业心照不宣的资本游戏。

03 谁当下一个接盘侠？

在社区团购和前置仓的冲击下，社区零售这条路愈发难走了，且不论众多虎视眈眈、急于入场的巨头们，资金成为悬在钱大妈头上的最大的达摩克利斯之剑。

今年7月，早期的社区团购参与者同程生活、食享会先后倒下。前者因经营不善，公司决定申请破产，后者被传出总部人去楼空、员工工资被拖欠等消息。而钱大妈此刻也面临着同样的问题，要知道生鲜零售本身就是一场无线游戏，且任何一个环节出现问题都是灭顶之灾，尤其近年入场的玩家将上市当成唯一的出路，拼尽全力游上彼岸。

生鲜零售缺少巨头的一个重要原因，是因为生鲜零售不是一门好做的生意。这源于生鲜产业在产品、流通、生产环节的特殊性。在损耗问题方面，果蔬普遍常温保质期在一周左右，肉禽、水产更不用提，很多只能现杀现销，或者直接活体出售。

保质期短在零售端制造了一个“反规模效应”，商家规模越大，一旦两三天内卖不出去，损失越大。从生鲜产业损耗特性来看，和钱大妈的规模扩张简直背道而驰，尤其是钱大妈的“日清”策略，更是一大挑战。如此境况之下，钱大妈的故事其实已经不好讲了。

《零售商业财经》咨询了多位投资圈人士，其中不乏对钱大妈模式深感担忧者，按照目前的经营态势，自己客流没增加，竞争对手却快速入局且不按常理出牌。

钱大妈面对传统生鲜店属于高维打低维，但在生鲜电商选手眼中，钱大妈相对笨重，虽然在门店建设上没过多投入，但成本压力转嫁给了加盟商，且缺乏应对高维竞对的措施。从这个角度而言，在商业世界日新月异的今天，钱大妈的商业模式不具备投资优势。目前，紧急上市可能是钱大妈的保命之举，亦或者说，谁将成为钱大妈下一个接盘侠？

钱大妈若成功上市，生鲜市场将面临一场“血雨腥风”，明知自己的发展局面岌岌可危，上市无非是用散户的身家性命对冲社区团购的疯狂掠夺。若不上市，钱大妈的后台运营成本不符合资本预期。原本是一场中国生鲜零售行业的佳话，现如今“不卖隔夜肉”这层遮羞布被捅破，门庭若市的假象，卖店的事实，或将人尽皆知。

本文来自微信公众号“零售商业财经”（ID:Retail-Finance），作者：王拓，36氪经授权发布。

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钱大妈，凭什么上市？