以下文章来源于漆点餐研社，作者漆点餐研社

陶海翔

精准招商助推企业实现跨越式发展

招商非常道引言

在中华漫长的历史进程里，小吃小点一直扮演着老百姓生活里重要的角色。4万亿的餐饮市场份额，小吃小点占了将近半壁江山。有些包点品牌年营业收入多则十几个亿，少则也能赚取千万级别的利润，更有些像鼎泰丰的小笼能走出国门，扬名国际。

今天吃什么？

是中国人每日必须发起的灵魂拷问，这是民以食为天的国人对美食最高要求。

其实，只要在吃客面前，摆上一盘可口的点心，问题很快就能迎刃而解。

小吃小点，以小见大。

它或许隐藏在寻常巷陌，或许跻身在酒楼名店。

在中华漫长的历史进程里，小吃小点一直扮演着老百姓生活里重要的角色。

在中国这个偌大的消费市场里，小吃小点并非是个十分“赚钱”的热门品类，但就是这些小吃小点中的馒头、面条、小笼、馄饨，才具备做成中国的麦当劳、肯德基的条件。

因为点心是可以标准化的，而中餐不行。

看似从早餐切入，但实际涵盖了一天五市，这是中餐不具备的先天条件。

包子、饺子的小吃小点，对于北方和南方人来说，即是小吃又是主食，满足早午晚市，下午茶、夜宵全时段经营，消费场景绝不仅局限于早餐。

有些餐饮人利用独到的商业眼光，在原本大家“瞧不上”的生意上构建自己的商业版图。

上期文章与大家共同探讨了馒头/包子头部品牌的发展历程，本篇章将会对老台门汤包、三津汤包、老盛昌汤包与小六汤包的头部汤包品牌展开叙述。

汤包跨越千山与万水

文豪梁秋实《汤包》散文曾写到：因为包子咬破，汤汁外溢，流到手掌上，一举手乃顺着胳膊流到脊背......汤包的这般魔力，让人吃得顾不上形象。

多数人是分不清馒头、包子、汤包的区别，往下写之前，先为各位梳理一下。

馒头是蓬松白软无馅的，包子是蓬松发酵有馅的，而汤包，顾名思义就是包子里有汤汁，它皮薄韧劲足，更注重汤汁的鲜美。

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图片来源：网络

中国人聪明手巧，北宋时期就有人把传统包子改良，做成汤汁充盈的包子名为灌汤包子。

随着人口迁徙从河南开封在全国各地流传开来，各地又根据当地风土人情把小笼、汤包的形态、口味又做了改良。

小笼、汤包里要数江南地区最精致，流派众多，几乎每一座城市都有自己的代表。

小笼、汤包皮薄汁多，必须是手工现包，必提起不破要完美留住包子的汤汁，这也十分考究师傅手艺，使得皮薄汁多的传统汤包很难做成大连锁。

从馒头、包子里演变出的小笼、汤包，在现代物流和培训管理体系下，有出现几千家门店的老台门和三津汤包，有在新三板上市的“西安餐饮第一股”小六汤包以及“杭州老字号”小笼品牌新丰小吃，还有在资本巨鳄加持下老盛昌汤包，更有全球遍地开花的鼎泰丰。

汤包双雄

老台门汤包VS三津汤包

说来有趣，就好比国内八成的民营医院都是莆田系，全国超九成的鸡公煲店老板都是莆田人一样，真正把包子、汤包做成全国连锁的，大都是安徽安庆怀宁县人。

譬如，“包子第一股”巴比馒头的刘会平、绍兴的老台门、深圳的三津汤包、上海的大眼包子以及杭州包客里的创始人……都来自这号称“馒头之乡”的安徽怀宁县。

他们有的通过加盟连锁模式把品牌做成全国连锁，也有坚持直营在区域市场里塑造极强品牌影响力。

接下来与大家讲讲四个汤包品牌：老台门汤包全国门店超5000家，三津汤包全国门店超2000家，老盛昌汤包在资本加持下不断扩大规模，小六汤包新三板上市走起资本道路。（门店数据来源：各品牌官网）

01 老台门散落全国，门店数5000+

老台门创始人陈庆松，安徽怀宁县人，15岁初中毕业从老家出来谋求生计，花了24块坐上去苏州火车，在一家馒头店学习手艺。

一年后用500元开了第一家馒头店，因为证照不全，结果被有关部门查处，最终以失败告终。失败并没有让这个年轻人挫败，他又进行二次创业。

这次结合以往经验，将包子改良成汤汁充盈的“灌汤包”，却没想到这有“汤汁的包子”获得顾客好评，意想不到的火爆。

再后来他要出去闯闯，就把店给了同乡亲戚，在转战多个城市之后，最终与绍兴结缘。

2002年，陈庆松在绍兴街边开出第一家“中国汤包王”，也就是老台门汤包的前身，生意异常的好。

在接下来的5年里，他带领着父老乡亲在绍兴连续开出50家合作经营店，5年狂赚500万。

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图片来源：老台门公众号

2006年正式注册老台门商标，以加盟的方式进军全国市场，如今门店“遍地开花”。

老台门之所以成功，其中一点就是抓住了当时电视、纸媒低成本获取流量的机会，上央视、各大卫视创业类访谈节目做广告，为品牌打造很强公信力。

央视背书使得品牌快速走红，全国加盟商纷至沓来。2年时间全国开出将近5000家门店，光每家店1.5万元的培训费就能收获8千万。

02 三津汤包秣马奋起，门店数2000+

2014年，当老台门还在各大卫视上做宣传品牌时，三津汤包在深圳创立了。

三津汤包有三位创始人，分别是方增满、李朋、余知节，均来自安徽怀宁县。因为是同乡关系，三津或许老台门、巴比还有些“沾亲带故”的关系。

截止2019年，三津汤包全国加盟门店数超2000家，门店数仅次于老台门汤包，品类规模排名第2。

同样都是走连锁加盟的方式，三津汤包和老台门汤包还不太一样。

老台门品牌起源于绍兴，全国门店数量将近五千家，从门店布局来看，大部分门店稀松散落全国，导致企业很难围绕门店构建完善的供应链体系。

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图片来源：三津汤包公众号

相反，三津汤包先是在广东市场稳扎稳打，赢得站点后再挺近西南市场，巧妙避开巴比馒头“巨头”所在的华东阵营，再围绕区域构建供应链，通过新开门店的数量增长供养品牌供应链。

03 同样的加盟方式，不同的盈利模式

同样是采取特许加盟，两者的加盟费用差别不大。假设都是投资10-20㎡的一家店，老台门投入5-8万，三津汤包需投资约在7-10万之间。

虽然都是通过特许加盟模式来扩大市场占有率，但却有着不同的盈利模式。

三津汤包从一开始企业定位就是食品工厂，2016年就在东莞建了6.8万㎡的三迎产业园，实现全流程的包点加工制造。

为保证产品的稳定性，公司负责冷冻成品配送，加盟店只需要进行简单加工与销售，通过产品供应链带来长期生意增长。据集团官网显示，整个集团年销售额能达到数十亿元。

而老台门大部分的收入来自加盟费，以及供应馅料原材供应。

老台门全国门店分布零散，偏远地区都由总部配送，冷链成本太高，所以不同于提供冷冻成品的三津汤包，老台门则是以成本价给加盟商提供调料包和原材，辅以馅料制作技术培训，加盟商也可自行采购原料进行门店产品制作。

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图片来源：百度知道

一些加盟门店考虑原材成本，自行采购原料制作包点，导致产品不稳定，使得消费综合体验评价不高，变相促使品牌在加盟圈的口碑出现下滑。

两个品牌不管是从门店分布，还是产品供应链来看，最终谁能会卫冕“汤包之王”，还不得而知。

虽然国内连锁汤包/包点品牌多数出自怀宁县人之手，但各家品牌都还局限在某块区域市场里，依旧难于全面性走出区域市场走向全国。

集结资本

老盛昌汤包VS小六汤包

在汤包品类的资本化道路上，老盛昌汤包和小六汤包算是比较早接触资本的品牌。企业通过资本化拓大经营规模、完善供应链，一步步做大做强。

尽管门店数不如前两个加盟品牌多，但论品牌力，后者的老盛昌汤包、小六汤包更胜一筹。

01 魔都老牌：

老盛昌汤包，全国门店171家

在资本的道路上，老盛昌汤包（简称老盛昌）算是较早接轨资本的汤包连锁品牌。

2014年，老盛昌获得今日资本徐新的投资，这个曾投资过京东、美团的头部资本看中老盛昌未来的可塑性。

融资后，老盛昌开启疯狂往前跑的模式。

2014年，新中央厨房投入运营；

2016年，老盛昌门店突破100家；

2017年，获得上海名牌称号；

2018年，入驻国家会展中心的上海特色小吃馆；

2019年，突破区域，大跨步进入了深圳市场。

往前20年看，老盛昌的创始人，余维明、沈永洁、丁伟民三人还在苏州一家国有饮食店做白案师傅。机缘巧合发现小吃生意能赚钱，三人便在苏州开了第一家面馆。

凭借好手艺，面馆客人络绎不绝，到1998年，三人在苏州开了4家面馆。偶然一次上海旅行，让三人发现大都市的机遇，毫不犹豫决定在此创业。

1）开创“老盛昌”模式

1999年，第一家苏州面馆——老盛昌开业。

起初生意不错，但很快问题就暴露。上海与苏州市场不同，苏州市场小选择不多，做单品能存活，但上海餐饮品牌可选择性太多，彼时产品线单一的老盛昌压根没有优势。

为了生存，他们必须做出调整。

首先，确定拳头产品，选择更有认知度的苏州汤包。为了更加适合上海人口味，把传统苏州汤包做改良，将厚皮改为薄皮，口味改先甜后咸，使汤汁变清澈，去除汤包油腻感。

其次，改变规格，缩减人工。在苏州，汤包属于高档小吃，讲究现点现做，耗时又耗人工。至此，他们将10个一份汤包改为6个一份，并增加单个份量，减少人工制作时间。

最后，丰富产品线，满足一日三餐。老盛昌在产品线里增加小吃、米饭快餐等产品，形成一日三餐都供应点心、面条、米饭的快餐运营模式。这种供应模式在当时大众餐饮还未饱和的时候，解决了不少人的就餐难题。

2）建中央厨房，做标准化

在上海做餐饮人工成本、房租成本高，但老盛昌一直保持人均在20元左右，净利润却依旧能达到10%以上。

从一开始，老盛昌就定位为社区餐饮、百姓食堂，所以选址的地段租金相对较低。但随着上海街道管理的逐渐规范化和人工成本增加，慢慢开始挤压盈利空间。

为了缓解压力，老盛昌尝试做模式小、投资少版本的门店，将门店面积从200-300㎡缩减到80-120㎡。

因为门店挨近社区，每天从早上6点营业到晚上9点，产品结构丰富，突破传统中餐无法全天营业的限制。因门店还涵盖早餐，2012年还入选上海市“早餐工程”。

2007年，老盛昌门店开到第8家的时候，曾出现连锁餐饮都会遇到难题。门店越多产品越难标准化，出品的品质也开始下降。

最终发现餐饮连锁，拼的是标准化和供应链。标准化决定产品的竞争力，而供应链能力决定品牌规模半径。

为此，2008年老盛昌自建第一个600㎡的中央厨房。随着后期门店增多，中央厨房从600㎡变到2500㎡，再到6000㎡，越变越大，产品也集中在中央厨房制作，慢慢缩减门店用工降低总用工成本。

如今，老盛昌门店产品基本由中央厨房进行配送，不仅保证产品口味的稳定，同时通过供应链的不断完善，逐步拓展零售渠道获取新的生意增长。

3）接轨资本，进入发展快车道

为什么资本会看上老盛昌？

答案显而易见，品牌供应链完善，模式易复制，投资回报快，最核心是能赚钱。

老盛昌在沪上深耕20年，品牌早已深入人心。6000㎡的供应链为品牌扩展解决了后顾之忧，再加上一日三餐全时段的经营模式，突破传统中餐一日两市的经营模式。

老盛昌与资本共生将近6年时间，直营门店数从几十家增长至171家，光是上海门店数就有155家，始终能保持10%的净利润，这在同行业算极少数。

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老盛昌汤包深圳门店

图片来源：老盛昌公众号

2019年摸索跨区域运营，正式开拓华南市场，进军深圳占领制高点。2023年，老盛昌计划达成300家门店，争取敲钟上市走上资本化道路。

虽然目前老盛昌经营状况良好，但事实上，要突破区域市场成为全国性品牌，还有很长一段路要走。

02 西安餐饮第一股：

小六汤包，全国门店61家

西安人都说：金包银包不如来笼小六汤包。可见品牌在西安人心中的地位。

1989年，小六汤包的创始人张安新还只是个17岁少年，只身来到西安一家饭店做厨师。说是做厨师，实际上很长一段时间他都在洗碗。

机缘巧合，他到了当时西安最有名的贾三汤包做了个“火头军”。他边烧柴边，就边琢磨灌汤包做法与经营之道，为后期自己创业打下了基础。

1994年，在舅舅的帮助下开始自主创业，在西安碑林区开出第一家小六汤包。至于为什么叫小六汤包，创始人说是因为自己在家排行第六。

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图片来源：小六汤包官网

张安新前期的积累，为小六汤包的品牌发展铺了条好路。

2000年，创建第一代中央厨房，超前于同行；

2013年，营收业绩突破2亿元，年税金缴纳过千万；

2017年，成功挂牌新三板，进入资本市场，成为陕西民营餐饮第一股；

2018年，营收业绩破3亿元，碾压营收只有1.29亿的狗不理；

2019年，营业收入为3.64亿元，业绩逐年实现增长。

虽一直坚持直营模式，但事实上，小六汤包的财富积累并不仅仅只是靠卖汤包。

据相关报道称，早期的小六汤包盈利后，就用赚来钱买好的铺面。一边，只要收来的租金比餐饮利润高，就会把商铺租出去，通过收租来获取额外收入。

另一边，通过抵押铺面给银行的方式来获得贷款。随着商铺增值，汤包生意又能提供稳定的现金流，很容易向银行贷款。

通过这种筹款方式，小六汤包门店数也从2000年的3家扩充到2016年的44家，与此同时，集团还拥有十多个优质商铺资产。

小六汤包发展二十几年，虽拥有极为稳定的顾客基础，但在近几年经营开始出现瓶颈。

1）经营瓶颈：增收不增利

近5年来，小六汤包营收业绩从2015年2.09亿元涨到2019年3.64亿元，虽呈不断上涨的趋势，但其净利润却与营收形成反差。

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数据来源：西安金融棒棒糖整理

从2017年最高的6%净利润下滑到2019年3%，而且5年来，净利润从未达到过10%，企业经营步入“增收不增利“的尴尬境地。

2）区域瓶颈：走不出基地市场

小六汤包作为西安本地餐饮连锁品牌，同样面临着走不出发源地的问题。

从2019年经营财报来看，目前小六汤包所在的四个区域市场里，西安区域门店占大盘接近8成，而郑州、兰州营收仅占大盘的4.9%、1.42%，加之今年因疫情影响，企业为了及时止损，决定全面退出郑州市场。

3）经营瓶颈：家族式经营

虽然已经上市，但企业依旧是家族式经营模式，夫妻两人直接或间接占股将近90%。

虽然企业开展股权激励员工，保持团队的稳定，但公司经营依旧十分依赖决策者的个人判断，十分缺乏新兴人才和现代管理运营模式。

小吃小点，万亿市场

4万亿的餐饮市场份额，小吃小点占了将近半壁江山。

根据《2019中国小吃产业餐饮大数据研究报告》显示，这两年中式快餐门店增速超过餐饮大盘平均涨幅，整体份额从40%升至接近50%。

事实上，多数人瞧不上的小吃小点的这门生意，但因巴比馒头的上市，让小吃小点品类市场后暗藏的机会浮出水面。

从巴比馒头官方数据来看，巴比馒头的直营店毛利率能达到60%左右。有些包点品牌年营业收入多则十几个亿，少则也能赚取千万级别的利润，更有些像鼎泰丰的小笼能走出国门，扬名国际。

可见，捣鼓面粉也是门赚钱的生意。

让我们来算个账。

招股书披露，2019年末，巴比母公司中饮食品的营收超过10亿元，门店数量接近3000家。巴比每家成熟门店的年营收连续三年稳定在30万左右，月营收在2~3万之间。

据加华资本的测算，餐饮行业10~15%的净利润率预估，单个巴比门店的利润能在3000~4000元。

但因为巴比的门店大多是夫妻老婆店，老板就是员工，把20%左右的人工成本抛开，保守估计每家门店能实现6000~9000元/月的纯利，也就是人均3000~4500元的月收入。

这意味着什么？中国当前有6亿人的月收入在1000元以下，所以说包子早点的这小本生意，算是活在中国圈层经济相对较高的生活水平上了。

再往十年前看，小吃小点还是街边路边摊、小作坊，如今巴比馒头成功靠“卖包子馒头”上市，2018年营业收入9.9亿元，已经算是中国的包子大王。但巴比所占市场份额实际上还很小，这个大市场容得下很多个“巴比馒头”。

那为什么小吃小点能做大做强呢？

究其原因，还是因为品类的先天优势。

01 点心能饱腹，是生活常态

小吃小点本身就“自带流量”，也最贴近民生。

它并不局限某一类人群，某一经营时段，某一消费场景。就餐动机也很明确，周一至周五都存在大量的需求。

包子搭配豆浆就能解决一顿早餐，饺子也可以对付一下工作日的午餐，当胃口不好，来碗馄饨能缓解不适……小吃小点本就是日常饱腹的必须品，能满足不同的消费需求。

尽管疫情当下餐饮行业遭遇重创，但最先恢复的也是刚需的小吃小点。

再者，小吃和正餐相比有很大的差异，恰恰是因为“小”，能减轻消费者对价格的承受负担，所以也赋予品类更高频的消费场景。

一顿饭上百可以接受，可顿顿饭上百对于普通消费者来说负担不起。所以，比起人均动辄过百元的大众餐饮，小吃小点才是民生刚需。

02 点心更容易标准化，快速复制

中国的馒头、小笼、馄饨等，完全有条件做成中国的麦当劳、肯德基，因为小吃点心是容易标准化的，而传统中餐却不行。

入行门槛低，产品线相较于中餐更单一，技术含量相对较低，相对于其他餐饮品类，小吃小点的产品及模式更容易被标准化。

就比如包制点心，只需要规定好面粉的配比、馅料的配方，其余完全可以通过加工厂实现全流程的加工制作，或是配送至门店完成最后包制。

而正餐要炒一份菜品，需要切配、摆盘、调味、火候功夫全靠掌勺厨师拿捏。

正餐过于依赖人工，也导致传统正餐很难完全标准化的原因。假如那天厨师心情不好，多抖了两勺调料都会影响菜品出品。

03 搭上消费升级、城市化红利

随着城市进程不断加快，你会发现街边的路边摊、美食店在慢慢消失，反而给了“干净卫生又有品牌感”的小吃小点更多机会。

如今，越来越多的小吃小点品牌走上规模扩张的快车道，实际上得益于中国城市化改造与消费升级的红利。

笔者曾服务过一家餐饮连锁企业，其借助交通和冷链能实现广东区域各城市门店，一天一配，甚至一天两配的高效供应，而这些都是因为交通便利和现代保鲜技术的不断完善。

这些年中国高速、高铁、机场基建的完善，使得交通更便利和快速，进一步缩小甚至填平了城市与城市之间的鸿沟，同样加速餐饮品牌供应链的发展。

• 结语 •

中国的人口足够多，市场也足够大，足以容得下很多个“巴比馒头”。

纵观全国的小吃小点行业，从南到北，自东向西，这些品牌还只是独霸一方，还没有真正从群雄割据中角逐出真正意义上的行业老大、全国品牌。

虽然一些品牌已经在某块区域版图里取得傲人的成绩与收益，但是中国市场足够大，大到能有足够大的空间来施展“拳脚”，广到还有无数的市场红利等待挖掘，相信未来还有更多的“巴比馒头”会诞生。

深度分析 | 万亿小吃赛道里的“汤包暗战”