文章来源于：投资笔记窝

时间：2021年2月5日

参会领导：三津汤包专家张总

纪要摘要：

门店数量&分布：门店总数量超过3000家，广东地区门店数量约2670家，以深圳、东莞、广东、佛山地区为主，其余门店分布在成都及长沙。

前期成本：以面积为20-30平方米的城中村门店为例，转让费2-3万元，店租3000元/月，装修费1500元/平方米，设备费1-1.5万元，押金1万8千元，前期成本约8-9万元。

开店计划：2019年实际新开门店1500余家，2020年原定目标为1200-1500家，由于疫情影响，最终实际开店约800家。2021年计划新开1500家店，主要为4代门店，主要通过广东原有1-3代店转化以及在长沙、成都新开完成。

1-3代门店：单店平均每日流水为3000元，经营状况较好的门店每日流水为4000-5000元。主要面对工资水平5000-6000元/月的消费者，人均消费力度不大，追求方便快捷。

4代门店：从18年开始做4代店，即增加堂食，增加了产品种类，拓展消费场景，定位为休闲餐厅。现在广东深圳范围内已有60家左右4代店，门店日均营收约8000元。经营情况好的门店回收期为一个月，门店平均为3-4个月。

门店员工薪资：门店一把手9000元/月，门店二把手7500元/月，学徒3000元/月，但现在市场较为混乱。

门店管理：公司在不断的招募新的督导以及管理人员，并且有系统性的培训，同时公司采取集中管理的方式降低管理难度，现在在管理方面没有困难。在门店数量继续提升的情况下，公司可能会在门店数量较多的区域建立分公司以方便管理。

加盟商：带店两家的加盟商约占比15%，单店加盟商比占比达80%以上，单个加盟商带店数最高为4家。

对比巴比：三津总营收约为3亿，主要由于商品均价较低导致，经营模式与巴比相同。1-3代店与巴比不相伯仲，4代店较巴比有较大优势。

利润率：自供馅料毛利率约为60%，外购类毛利率约65%，净利率在25-30%之间。加盟商毛利率在55-60%之间。

外卖业务：1-3代店快速、高频次的特性不适合发展外卖业务，所以不会在1-3代店发展外卖业务，只会在4代店发展外卖业务。

Q&A

门店情况

Q：加盟门店情况？

A：加盟商拓展主要由原加盟商一次推荐或二次推荐，门店形式以夫妻店为主，其中90%以上原先就从事包子行业。 1代至3代店店面面积20-30平方米，商品主要以手工包为主，广式糕点为辅， 4代店面积50-60平方米，会增加面类、粥类以及饮品类增加营业收入，定位于早午餐。

Q：单店模型是怎样的？

A：以面积为20-30平方米的城中村门店为例，转让费2-3万元，店租3000元/月，装修费1500元/平方米，设备费1-1.5万元，押金1万8千元，前期成本约8-9万元。

Q：三津现有多少门店？

A：门店总数量超过3000家，广东地区门店数量约2670家，以深圳、东莞、广东、佛山地区为主，其余门店分布在成都及长沙。

Q：新的开店计划是怎样的？

A：2021年计划新开1500家店，主要有两个方向，第一，广东范围内条件合适的1-3代门店会进行升级，第二，在如湖南长沙等地新开店铺，此项会计划新开店铺的60-70%。在广东深圳范围内已有60家左右4代店，市场反响很好，单店营业额翻了一倍以上，所以倾向于新店全开为4代店。年终感谢会时进行过4代店的预热宣传，在会议当天缴纳定金的加盟商可以获得更大力度的优惠政策。

Q：过去的开店计划以及完成情况如何？

A：2019年实际新开门店1500余家，2020年原定目标为1200-1500家，由于疫情影响，最终实际开店约800家。

Q：三津的门店对比传统早餐店情况如何？

A：传统早餐店每月利润在1.5万至1.8万之间，没有品牌效应，产品品类不丰富，卫生条件通常不如加盟门店，而加盟门店有更多的产品和人员资源。目前三津3000家门店中8-10%是由原夫妻店转化来的，占比较低的原因是其他竞争对手也有类似的操作，其余某些品牌有更大的优惠程度。

Q：会拓展门店至2、3线城市吗？

A：会的，目前主推广东湛江、粤西以及一些二三线城市，推广形式以3代店为主，截至2019年年终，三津在二三线城市拥有门店400家左右。三津在二三线城市较为新鲜，门店生存能力较强，目前没有门店因为口味等原因闭店。

Q：三津门店的坪效在快餐业中居于什么样的位置？

A：门店通常为 50-60平方米，工作人员6-7人，好的门店坪效可以达到10万，在包子行业内是非

Q：1-3代店用户画像是怎样的？

A：工资水平5000-6000元/月的消费者，人均消费力度不大，追求方便快捷。

Q：1-3代门店单店流水情况如何？

A：单店平均每日流水为3000元，经营状况较好的门店每日流水为4000-5000元。

Q：会对包子门店的产品进行严格控制吗？A：会的，每种类型都有相应规定，并有检查人员进行检查。但有些包子师傅可能会采取偷工减料等方式提高门店利润率，稳定性较差，所以加盟商通常不敢在外聘师傅新开门店，并且现在包子师傅薪资市场非常混乱，待遇及门店管理波动性较大。

Q：门店员工工资水平如何？

A：门店一把手9000元/月，门店二把手7500元/月，学徒3000元/月。但现在市场较为混乱，有些学徒制作经验只有不足两个月会充当二把手，二把手会充当一把手，一把手会要求更高的待遇，如独立房间，或者只做上午工作等等。

4代店

Q：三津4代店发展情况如何？

A：从18年开始做4代店，即增加堂食，增加了产品种类，拓展消费场景，定位为休闲餐厅。2019已经发展出25家4代店，其中10家为直营店，其余为加盟店。主要目标群体为上班族，经营情况最好的店铺每日营业额超过2万。4代店增加面类，依靠原有品牌知名度，抢占午餐市场份额，客单价由4元提升至8元，提高了坪效，日均营收约为8000元

Q：4代店销售产品品种会有怎样的变化？

A：以前销售产品中80%为手工包，20%为广式点心，而目前50%为手工包，30%为高毛品类，20%为广式点心。

Q：4代店回收期情况如何？

A：经营情况好的门店回收期为一个月，平均为3-4个月。

门店管理

Q：公司如何对加盟商进行管理？

A：会把一个区域内的门店分为A类、B类、C类三种，A类为业绩较好的门店，B类为业绩中等的门店， C类为业绩较差的门店。A类门店通常采取电话会议的方式进行沟通，确保其营业额不会大幅下降。B类、C类则为公司关注的重点，每周会安排人员去两次门店进行考察，帮助其找出门店营业额较差的原因，帮助其进行改进。

Q：门店数量迅速提升会加大公司管理难度吗？

A：公司在不断的招募新的督导以及管理人员，并且有系统性的培训，同时公司采取集中管理的方式降低管理难度，现在在管理方面没有困难。在门店数量继续提升的情况下，公司可能会在门店数量较多的区域建立分公司以方便管理。

加盟商

Q：加盟商开多店比例高吗？

A：带店两家的加盟商约占比15%，单店加盟商比占比达80%以上，单个加盟商带店数最高为4家。

Q：为何目前加盟商平均带店数较低？

A：新开门店需要额外请面点师傅，付出更多的人工成本，并且现在面点师傅的薪酬波动较大，包子门店经营情况很大程度上取决于面点师傅的水平以及用心程度，需要进行监督，管理者可能精力不足。

竞争分析

Q：华南地区主要竞争对手有哪些？

A：广州地区及佛山地区主要竞争对手是包道，在深圳地区三津是龙头，主要竞争对手有巴比、东旺以及一些二三线品牌。

Q：三津在华南地区业绩优于巴比的原因有哪些？

A：第一，三津拓展前会让拓展人员常驻在计划拓展城市，对当地情况更为了解，选择的地理位置通常更为专业。拓展人员需要为20个店位需求提供150-200个店铺位置，并提供人流，方向，转让费等等数据支持。第二，巴比依然沿用较为传统的思路，只做早餐，而三津更早的转换为了新思路，更早将关注重心移向了4代店，目前4代店较巴比优势较大。1-3代店与巴比不相伯仲，只有个别产品品类有差异，例如，巴比与古老东方有一些三津没有的产品类型，如油条等等香口产品，会对三津有一定冲击。

公司情况

Q：三津的拓展规划是怎样的？

A：1-3代店，所有包子店只有产品品类与装修风格略有不同，如果继续发展1-3代店，拓展空间有限。三津将以深圳广州为根据地大力发展4代店，在成都，长沙会直接以4代店的模式进行拓展，不再开1-3代店。

Q：三津营收情况如何？

A：总营收约为3亿。

Q：为什么三津营收比巴比低很多？

A：巴比为上海当地龙头企业，商品均价更高，客单价更高。

Q：三津模式和巴比一样吗？

A：一样，以提供馅料与外购品为主。

Q：各品类产品毛利情况如何？

A：自供馅料毛利率约为60%，外购类毛利率约65%，净利率在25-30%之间。加盟商毛利率在55-60%之间。

Q：三津工厂情况如何？

A：东莞工厂于17年开始建设，19年初正式投入使用，配送范围能够覆盖广东范围全境。

Q：三津如何实现长沙、成都地区的产能覆盖？

A：三津有从小工厂发展到大型的食品生产工厂的经验，可以依托此经验在长沙地区建立小型食品加工厂实现产能覆盖。

Q：三津会发展外卖业务吗？

A：1-3代店快速、高频次的特性不适合发展外卖业务，所以不会在1-3代店发展外卖业务，只会在4代店发展外卖业务。

Q：扩张时会遇到哪些问题？

A：主要为产品与服务质量方面，包子制作过程中馅料以及和面部分是非常有技术含量的，门店面点师傅的手艺参差不齐会导致产品质量的不同，服务方面会向麦当劳一对一的服务模式学习。现在公司对门店师傅要求提高了，以前都是师傅直接培训完就放至门店进行营业，现在会有督导每月对师傅手艺进行检验，以保证产品质量。

Q：三津管理层情况如何？

A：于总负责工厂与后勤，李总负责战略方向，个人风格较为系统化，董事长负责对外沟通，个人风格较为稳健。

Q：公司采取过什么措施帮助4代店改良？

A：李总在18、19两年从如九毛九、肯德基、麦当劳等企业邀请人员到三津做专业培训，帮助企业重新落实制造系统。

Q：可否直接做成机器标准化的包子到门店进行蒸制即可？

A：董事长是手工包出身不赞成完全用机器制作，但个人认为机器包子可以提高标准化程度，提升利润率以及扩张速度。

三津汤包专家闭门交流纪要