创业初期：2014年

1.我们有什么？

信息：液氮冷冻技术研发的专利产品：液氮冷冻设备（申请专利还没到科普推广期）

思考：围绕这项专利技术产品做一个商业价值的探索！

2.我们能做什么？

1）这个设备的应用场景：要有普遍性，持续性—食品冷冻。冷冻食品的最大痛点是：保鲜，刚好这项技术对于蛋白质的保鲜是杠杠滴！

2）做可行性实验：

冷冻鸡鸭鱼肉可行但商业价值不高。

冷冻蔬菜有些蔬菜不能冷冻，但是后来发现毛豆冷冻效果不错，而且毛豆有产季和非产季，有商业开发价值。备用。

冷冻海产品：也可行，做高客单价单品的开发。最后发现小龙虾的冷冻效果最好！冷冻前后口感几乎没有区别。好吧，那就探索小龙虾的产业链吧。

3.）对目标产品产业链的调研

1.上游，养殖供应环节：养殖难度不大，目前阶段市场有需求

2.中端：冷冻工厂：也是有需求，活虾供应不充足。餐饮门店：活虾的运输，存活率，自己做小龙虾的厨师的把控，都有痛点。

3.客户端：对小龙虾的认可度非常高，已经有小龙虾的网红店铺了

综合分析得出结论：产业链各个环节都有需求，而且都处于起量阶段，竞争对手少。可以做商业模型实践。

4.）小批量生产建立商业模型

1.借力冷冻工厂加入液氮冷冻设备进行小批量生产：

一期产品：客单价80/盒一种口味：麻辣型/总投入40万的成本生超出160万的产品

2.销售环节：做批发模式

一是放在朋友开的餐厅里面代销

二是：做地推，去各个餐饮门店推广

这两种方式的的市场反馈是：

放在餐厅代销的产品，由于品控没把握好，出现了软壳虾，做了全部包退的处理。

地推的效果是：餐饮门店不愿意接受冷冻的小龙虾。

综合上面的反馈得出的结论是：小龙虾的新鲜度没有问题，客户没有对这点做出负评论，那么也就吻合了市场对于吃小龙虾新鲜度的需求。

3.做模型调整

独立开店：借助美团和饿了么争夺外卖资源的风口，立即开了第一家外卖门店（门脸小租金低）还能享受平台给予的高额补贴。试运行一个月，有盈利。微调后第二个月利润又有增长。得出结论：复制外卖门店

扩大门店数量：继续地推，结果不理想不收加盟费也没有人愿意干，那就先自己打样，三个人每人开了3家门店，这样在当地有了10家门店且各个都盈利。这样就吸引了一波开门店的人，门店扩张到了50-60家。

5）抓住行业机会做全国市场增量

1.流量：去百度，知乎微博等自媒体平台做分享蹭热度，去行业展会招商效果都不太行

后来发现头条号上的内容输出关注度比较高，流量较高。那么三个人分别养头条号做内容输出咨询的人也越来越多。逐渐加盟门店扩增到了500-600家

6）规模增长后的商业管理

1.线上外卖模型：为了减轻加盟商的操作难度，线上外卖全部由总部运营，增加了对门店的掌控度。同时能够掌握一手数据，做线上门店的优化调整：

具体策略：店名，确定五个字 logo

线上店展示区的各个数据：根据数据来调整增加营业额的几个变量：客流量下单率客单价

推出了套餐，增加了产品品类，提高了客单价

（这点我特意去了美团平台上看了一下，在美团平台上排名第一。品类也很丰富，从主食到饮品到菜品已经迭代的很丰富了）

2）线下加盟店模型

建立品牌形象，统一店面设计研发新品

增加品控团队，设立一个专门做新品推广的门店！

线上加盟引流环节也做了变量调整，服务更加人性化在各个地区中心城市的形象店做招商中心。

目前国内拥有1500家门店。

整个过程下来：总部没有一家实体店，全部都是加盟店！主要的盈利点是：工厂加工环节的利润，加盟商消费环节的20%毛利。

3.我们得到的启发：我们创业的初期，不是拍脑门，四眼齐的搞得体量特别大，首先要做各种的商业预判，提出各种假设，之后去测试跑不通就改道。有点像打鬼子一样，打得过就打，打不过就跑。小步快跑不断的迭代。小而美起步，最终才能做到大而全。

创业中期：每个影响发展的变量测试要做到极致，有小目标一点一点的落地，行之有效之后在进行复制。

高速发展期：现在高处，做全局的一个方向把控。

《堕落小龙虾》商业案例复盘