文章来源：长江商学院EMBA

编者按

提起大排长队的网红小吃，你一定听说过阿甘锅盔，它已遍布全国各大商场，也是《舌尖上的中国2》重点推荐美食之一。

仅靠一张饼，阿甘锅盔如何完成千店布局？今天，阿甘锅盔创始人、长江商学院EMBA36期学员张玉，就与我们分享了她从负债近百万到成就万名员工的创业故事，希望能够对你有所启发

创业失败负债近百万

火锅店里的锅盔意外走红

“穷人的孩子早当家”。23岁，对一个女孩来说，应是大学刚毕业、初入社会、懵懂稚嫩的年纪。但是，没机会上大学的河南女孩张玉，在23岁这年，却创业失败了，且负债近百万。

为了去大城市寻求更多的机会点，张玉只身一人来到上海，身上仅有2000块。正值圣诞节的晚上，她在上海徐家汇的天桥上，看着桥下的车水马龙，她问自己，“这些车上坐着的到底是哪些人？我要成为什么样的人？我要过怎样的人生？”

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2012年，张玉四处寻找潜力美食品类，路过一家锅盔店，她停住了。她发现，这就是一家普通的街边饼店，一个炉子一个人烤，但是店里非常整洁，而且排队的人数也很多。于是她买了一张梅干菜锅盔，咬了一口后，张玉马上就被吸引住，立刻让团队的每个人都买一张尝尝。

“找食材找菜品的过程中每个人一天要吃六七顿饭，其实一点也不饿，但是大家都把饼吃光了说味道好。”张玉说。

她决定把锅盔带回自己上海的几家串串店里，意想不到的事发生了。许多顾客来到店里不点串串，只买一摞锅盔走，甚至有开着豪车来排队的。

再后来，张玉在串串店旁边开了一个档口店，专做锅盔。月底对账时发现，串串前厅后厨那么多人，一个月赚4万，而4个人的锅盔店一个月赚了8万。

这样的结果出乎她的意料，于是张玉决定 all in 锅盔。

“死磕”一张饼，成商场排队王

锅盔有着1700年的历史，为了做出不一样的锅盔，张玉团队去了锅盔的发源地——湖北荆州住了十几天，挨个尝试当地口碑好的锅盔，学习做法，死磕产品。本着把非物质文化小吃绽放世界的初心，让中国饼走向世界，最后张玉把门店的色调定为麦基色、中国红。穿破历史的东西是有力量的，锅盔的生命力是顽强的，这就是阿甘锅盔的文化支撑。

在研发烤锅盔的炉子上，张玉花费了大量的精力和时间，整体投入了三四百万，生产了各种类型的炉子。火箭型的、美国烤披萨的隧道型的、太上老君药炉型的、大圆盘型的，这些炉子还伴有音乐，锅盔烤好了，就会用叮咚声来提示。

还有一种大圆盘型的，效率非常高，1小时能烤出300张锅盔。后来，张玉发现，这种模式虽然提高了效率、降低了人工，但却违背了服务顾客的初心。经过考虑，张玉坚持现场烘烤、现场明档的“阿甘”方式。现在张玉店里的炉子，一次烤6-7张饼，虽然慢，但顾客体验显然更好。

在选址的过程中，张玉偶然发现自家客群和某奶茶品牌非常接近，很多顾客都是奶茶锅盔一起买。两家的店员闲谈交流，发现两家店每日的营业额也相差不多。张玉注意到了这个机会，决定跟随着奶茶店的开店步伐，这个深耕多年的奶茶品牌在选址上有很多经验可以借鉴。

张玉坚信：“找到胜利密码不难，难的是每一天、面对每一个顾客、做每一张饼的心态。”因此，一辈子一件事，做好一张锅盔，是在阿甘锅盔企业中，阿甘人“笨人有笨人的作为”的坚守。阿甘锅盔成长的每一步都和用心做细节分不开。

从创业的第一天起，阿甘锅盔就坚持与世界第一大肉品供应商双汇合作，并与全球供应链第一的夏晖物流合作，梅干菜和面粉也都是用最好的。把双汇优质的后腿肉和脊膘，打成肉末，配以慈溪梅干菜、五得利面粉，用炭火烘焙出“梅干菜”、“香葱猪肉”、“红糖豆沙”、“牛肉”4种口味的锅盔，绝对无添加，自然鲜香。

“轴”，是张玉自己、也是她的合作伙伴对她的形容。一次，产品研发组邀请张玉和其他食品行业的朋友参与“盲品会”：品尝两种锅盔口感的区别。在场10个人当中，有9个人觉得没区别，只有张玉一人分辨出了新产品。

原来，口感的区别，来源于新产品使用的面粉等级较原来用的低，这样可以使得成本便宜近30%。但是，张玉毅然坚持“只和第一流的供应商合作”的原则，让“店店如初店”，让客户吃到最好的锅盔。又有一次，合作伙伴为阿甘锅盔推荐第二梯队的冷链物流供应商，成本可以降低20%。又被张玉以同样的原因断然拒绝了。从业20多年，张玉相信，“只有踏踏实实地做好每一件事，才能赢得顾客，才有可能真正做大做强。”

在口味上，考虑90后顾客追求健康、低卡路里，最爱“酸辣脆爽”口感。为控制卡路里，阿甘调整了肥瘦肉比例、放了蔬菜；为了让锅盔更脆，阿甘锅盔只有1.5mm；为了让锅盔脆而不扎嘴，在面和馅湿度上做调整，每个锅盔吃起来都爽脆可口，有肉有料。

在锅盔品控上，阿甘锅盔有出品八不准。比如锅盔烤了一个洞，就不会卖给顾客，如果顾客还是要买，阿甘的伙伴就会说“这个免费送给你，再做一个新的”。正如阿甘锅盔的标语，吃盔（亏）是福。

如今，阿甘锅盔已累计开店1500家，覆盖地域包括上海、北京、深圳、广州、天津、西安、郑州等全国220余座城市。

小小一张饼，引发大思考

张玉是基层出身，在餐饮行业摸爬滚打23年，过去她一直关注人以及行业对于人的要求，但是拥有9年管理经验的她，现在更多的思考行业的本质是什么，这个时代需要的是什么，以及一个组织要具备怎样的能力，才能与时俱进。

2020年，张玉来到长江商学院。在长江商学院EMBA学习的过程中，张玉受到很大的启发。长江商学院创办院长、中国商业与全球化教授项兵曾说过，在全球大变局以及疫情后世界新秩序中，社会创新在未来的共同富裕之中扮演尤为重要的角色。这也印证了张玉一直以来的思考，企业家在实现个人财富增值的过程中，兼顾相关利益者的分配和价值，才是了不起的一件事。

在朱睿教授“社会创新与商业向善实践课程”中，张玉把课程项目定为：“商业向善，共同富裕——为退伍军人、残障人士、创业大学生提供免费加盟及支持系统”。让更多的人成为阿甘锅盔的“伙伴”，与阿甘锅盔一起，开出千城万店，为客户烤出一张张“薄大脆香”的锅盔，为自己赢得令人尊敬的工作和良好的收入，同时，让阿甘锅盔的这颗“善”的萌芽，进一步影响社区和整个社会。

该项目分为三大板块，分别是：

1.企业伙伴共同富裕。

2.行业赋能。

3.社会创新与共同富裕。

阿甘锅盔打造直营门店合伙人，而且，30%股份由阿甘伙伴持有，从而确保所有伙伴创业投资的安全性与回报率；本着“绽放每一位伙伴”的初心，持续扶持企业内部创业计划，给予内部创业基金及技术扶持；自建2000亩梅干菜基地，扶持当地农户生产，并且建立梅干菜行业优质标准，让阿甘的初心持续传承。

其中，将梅干菜产业化这个想法与 “社会创新”的理念不谋而合。

现有梅干菜的质量不一，有的太咸、有的太酸，同时还会产生很多工业垃圾，张玉希望打造一个绿色无污染的产业链，并通过种植、加工、销售等环节，带动当地农业增效、农民增收。

从0到1，总是最难的。首先需要找到合适的地方政府，既能够提供土地资源以及一定数量的种植户，又能认可张玉的生产标准，同时，还需要农业合作社提供种植和管理方面的支持，此外还需要农科所甚至大学食品专业的专业人员做技术指导。

当然，张玉所能牵动的能量也是可以预见的，政府会赢，农户会赢、消费者也会赢，如此便形成了一个完整的商业闭环。如今梅干菜产业基地已经立项半年多，一切都在有条不紊的推进着。

从破产负债到发现锅盔，张玉觉得，她人生的至暗时刻亦是高光时刻。餐饮是个勤行，悄悄的犒赏那些认真做事的人。阿甘锅盔能有今天的成绩，和张玉的不断学习与创新有着密不可分的联系。这些年，她一直坚守“先义后利”，恪守商业的本分，赚该赚的钱，因此，“无公益、不长江”这句话也获得了张玉极大的认可。张玉说，“我有机缘一辈子做好一张饼，在这条道路上，我非常笃定幸福。做好事情本身，就是企业一种“善业”的力量的传达。”

阿甘锅盔张玉：负债百万，靠一张饼逆袭，如今估值超10亿……【新商业文明100人· 第四季】