来源：创业邦

编辑：内参小星君

解密

掉渣饼火遍全国大江南北的时候，麦多馅饼刚在吉林开了几家小店。两家都做饼，在2005年几乎同时起家，发展轨迹极其戏剧化：掉渣饼光是在北京一年就开了1000多家店，麦多第一年只有10家店，受到掉渣饼红火的影响，扩张一度非常困难。

但一年后掉渣饼们相继销声匿迹，而麦多则稳扎稳打，在2008年将加盟店拓展至全国300家。

当时，网上流传着一篇极具攻击性的文章，说麦多馅饼的明天就是掉渣饼。创始人刘占华不服气，但他也没想到今天麦多馅饼已经有了820家分店。

2012年，麦多馅饼销售额直破7亿元，每年分店的增长都在100家以上。在选址、产品、模式等环节，麦多摸索出自己独特的一套经验，在类似连锁企业中独占鳌头。而掉渣饼的发明者，今天倒成了麦多在武汉的一个加盟商。

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两个月前，刘占华在青岛给麦多馅饼新的直营店签房租合同，房主刚好也做连锁生意，主打烤串，自认有独家秘方，也想做连锁，但做了几年做不下去了，听说刘占华是麦多馅饼的老板，就问他：“刘哥，你教不教人技术?”

刘占华想到掉渣饼的昙花一现，给他最大的启发就是“做连锁店的教人技术相当于骗子”，就教育对方：“加盟商最想要的两样东西，一是技术，二是设备。

但如果你给了，你的模式不但不值钱，而且恰恰做反了。你做连锁店复制的是成功经验的模式，你要做的是把店开好，把盈利的经验传授给他，要是太把技术当回事，人只得到了技术，不一定能做生意。”

掉渣饼一度对麦多影响非常大，它扩张太快，但刘占华去考察，发现掉渣饼做的是“学员店”，第一批学员缴纳加盟费4万元，有100多人加入，创始人教完技术，就把学员放出去开店，再让他们去感染第二批人，跟传销差不多。

但第一批人学完了技术，立刻把加盟费削减到两万元，以此类推，整个模式迅速脱钩。掉渣饼创始人确实赚了一笔钱，但模式没法长久。后来麦多做出了市场，这位创始人找到刘占华，想拿下麦多武汉区域的代理。

刘占华对他说：“你能赚钱，但你做不大，因为你还不会负责任，先一个店一个店地做吧。”果不其然，这个人到现在也只开了一家店。

当年满大街的掉渣饼排长队的时候，刘占华站在长队旁边等着，他发现大部分顾客其实也只是尝尝，等顾客买完，刘占华就上去问：“好吃吗?”一般得到的反馈都是“也就那么回事”，还有的人吃到一半就扔了。

“所以我就知道掉渣饼做得不好，如果换成麦多，顾客吃了一半就扔掉了，我一定要追问原因。”

刘占华开始一个个收集这些掉渣饼卖家的电话。不出所料，第二年掉渣饼们又一个个倒闭，刘占华打电话去帮麦多的加盟商收购掉渣饼店主的燃气炉子，原价7000~8000元，刘占华用2000~3000元收购，当中还有不少几乎是全新的。

“你从掉渣饼就可以看出，好多人太不理性了。”麦多也遭遇过类似情况，2008~2009年，麦多馅饼的增速最快，高峰期时，有些小地方有一个人加盟麦多赚了钱，一个村子的人都蜂拥而至。那时候一年拓展300多家店。

但“我见过很多上门要求加盟的人，你问他为什么想加入麦多。他说看朋友赚了钱，自己也想做。别人挣了钱，就以为自己也能，这是大错特错，人跟人是有差别的。”

在郑州，麦多有很多家加盟店是总部放出后收回来的，有家分店之前每天只有1500元的流水，总部收购后，流水达到了每天1万元。

“我接触过太多做连锁店的人，大部分先用加盟扩张，但很少有做好的，基本上都有点骗人的心理，或者自己都不知道自己开的店会怎么样。你要做连锁店，还得能经营下去，当然就要有个盈利模式，所以我们去新城市不会放开加盟，至少要先把直营店做起来，老百姓认可了，才让加盟商进入。”

最初在长春起步时，很长一段时间里，刘占华亲自去帮加盟商跑选址，形成了自己一套选址的独家心得。麦多的选址理念跟同类型的连锁快餐相当不同。麦多有两个绝对不去的地方，一是农贸市场，二是小吃城。

“农贸市场和大型社区，做小卖店和超市没问题，但做我们这种品牌店不行，因为定位不符。麦多的产品定位是休闲快餐，它还不是完全的快餐，好多人可以拿着馅饼边走边吃。”另外，农贸市场人虽然多，年龄定位却不对路，且档次略低，对品牌连锁型并不合适。

避开小吃城则是因为“小吃城的商铺几乎没有能挣到钱的，最挣钱的是建小吃城的人”，这些人大多做过餐厅，对吃很有研究。

小吃城引进四面八方的小吃，盈利模式主要依靠扣点，暗中观察谁做得好，租金合同都签得很短，一年一签，几乎不超过两年，合同期到，开发商可能就要让你离开，自己接手来做了。

“除非你能给小吃城比较高的利润，但如果你把大部分利润都给它了，你又挣什么?它来控制你的时候，你就永远做不大。很多小本生意挣足本钱就行了，但麦多要培养会做生意，能做老板的人。”

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［解密］麦多创始人谈掉渣饼覆亡启示：做加盟只教人技术，约等于骗子!