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张钢说，中餐出海，不仅要做300万中国人的生意，还要做3亿美国人的生意。如果麦当劳肯德基只做美国人的生意，能走向世界吗？

道哥团队 | 作者

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在今年的CCFA餐饮业的盛会上，中餐出海的话题也是今年大会的热门关键词，凭借着国内餐饮业在标准化体系化建设日益完善的当下，进军海外热度攀升。

在CCFA论坛上，来自快乐小羊副总裁杨鸥做了《全球开店破百家的方法论》的精彩分享。

道哥梳理发现，中餐出海有两种范儿。一种是海底捞式的，先到东南亚市场，再向欧美市场扩张。还有一种是快乐小羊式的，发力欧美市场，征服更多外国人。

目前，快乐小羊火锅店内有60%以上都是老外，在9个国家87个城市开设了上百家火锅店，无论到美洲、欧洲、亚洲店面都生意很火的一个火锅品牌--快乐小羊。

快乐小羊，一个出海20年的品牌，他们是怎么做到的呢？

一、海底捞式出海，抢滩东南亚

今年以来，中餐出海已经成为新浪潮。其中，东南亚市场成为众多中餐出海的首选市场。毕竟，东南亚属于大中华圈，无论是客群、文化、还是开店成本来说，进军东南亚市场，相对成功率更高。

海底捞早在2012年就尝试“出海”，在新加坡开出第一家店。之后，海底捞从东南亚开始，向欧美市场，大力扩店。截至2022年末，海底捞在海外开设的总餐厅数量为103家。

2022年，海底捞把海外市场门店分拆出来，以“特海国际”的名义在香港上市。特海国际上市当天，盘中一度涨超100%，截至收盘市值达到61.56亿港元。

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知名财经作家吴晓波认为，特海国际上市首日的股价表现或反映出投资者对特海国际未来的看好，毕竟海外业务是海底捞多年来重点发力的方向，甚至在疫情爆发后仍保持逆势开店。

但他同时也指出了特海国际的痛点所在，称特海国际过去持续亏损，未能为海底捞带来业绩增量，反而成为拖累。在此背景下，分拆上市或更有利于海底捞几大业务板块的独立差异发展，降低不确定因素，避免负协同效应。

除了经营上的问题，要成为真正的国际性餐饮品牌，不但要能满足亚洲人的口味，如何真正打进当地的欧美主流市场，也成为中餐扩张的挑战。

比如海底捞在海外共有103家餐厅，遍布11个国家，其中在东南亚的门店超过一半。这意味着，欧美两大市场仍然需要加大扩店力度。

比如快乐小羊。自2004年出海，至今已有20年时间。20年的深耕，“快乐小羊”已经深入外国人的聚居社区，其中快乐小羊海外顾客占比60%+，海外西人员工占比达到30%+。

张钢说，中餐出海，不仅要做300万中国人的生意，还要做3亿美国人的生意。如果麦当劳肯德基只做美国人的生意，能走向世界吗？

二、快乐小羊征服外国人的胃

不同于海底捞以东南亚为核心市场，快乐小羊以欧美为核心市场。早在2004年开始出海，2016年在波士顿创立快乐小羊。

快乐小羊火锅店，店内有60%以上都是老外，在9个国家87个城市开设了上百家火锅店，无论到美洲、欧洲、亚洲店面都生意很火爆。

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快乐小羊来自内蒙，但是发展模式却是先在国外开店，2016年快乐小羊在波士顿横空出世，随后再转战国内。目前分店已经开到多个国家，在伦敦、墨尔本、芝加哥、华盛顿、新加坡都能看到它的身影。

通过多年的海外市场的耕耘，抢先占据了火锅品类在海外消费者心智中的地位。

创始人张钢说的，“滋补火锅健康美味，有广泛的群众基础，快乐小羊火锅是一个世界性的产品，不同民族、不同文化、不同宗教信仰都接受。”

跟国内一样，国外的快乐小羊也提供清汤、麻辣、鸳鸯这几种经典锅底，洛杉矶的快乐小羊还针对素食者及高血压、糖尿病人准备了香菇素锅和低盐锅底，这对不习惯重油重辣，又喜欢吃火锅的老外来说简直是上帝般的关怀。

“吃辣或不吃辣、素食主义者和非素食主义者，都能坐在一起享用，从这一点来说，他们的饮食文化，践行了真正的民主。”

“中国人在吃上面真是绞尽脑汁，没有哪个地方的人比他们更用心。”

“他们竟然有那种一分为二的锅，有的人爱吃辣，有的人不吃辣，这种设计照顾了所有人。”

“我知道，这种锅是从道家的太极图汲取的灵感，太极讲究平衡。”

如果不是快乐小羊的商业野心，外国朋友们可能永远领悟不到涮羊肉这一中国美食的精髓，而不蘸料涮火锅的吃法，减少了盐和油的摄入，完全符合现代人追求的健康饮食观念。

三、同样出海，两样打法

中餐出海，除了市场和客群文化的不同，关键是考量开拓国际市场的方法。

一直以来，中餐从未出现肯德基、麦当劳这样的全球连锁巨头，主要原因是很难实施标准化，同样的食材交给不同的厨师，做出来的味道也千差万别。

快乐小羊却能巧解这一难题，只要保证汤底的味道和食材新鲜度，剩下的时间就交给自己，羊肉涮10秒、蘑菇涮1分钟，每个人都是自己的大厨。

来自德州的Luke就非常享受自己动手涮肉的过程，他认为这是火锅最大的魅力，特别是选择当地食材的时候，“将羊肉片丢进这些冒泡的汤里，感觉自己像在熬制古老的东方巫术汤。”

“每次涮羊肉火锅，我都喜欢戴着耳机听巴赫，这是一种对食物的理性敬畏。”

很多老外格外迷恋快乐小羊的火锅汤底，他们会把汤盛到碗里喝掉。而这是川式火锅所不具有优势。

“我经常会让服务员打包汤，他们总是很奇怪地看着我，不知道为什么中国人都不喜欢喝汤底，那简直是人间美味”。

这一需求，正是蒙式火锅的优势，用中草药和牛棒骨老鸡现熬6个小时的原汤来涮肉，汤鲜味美，浓香四溢，不辣不燥，健康滋补。

如同可口可乐从问世以来，100多年始终没有改变过配方，终成风靡世界的“神级”产品。同样，快乐小羊火锅锅底的经典配方，从20年前创始之时到现在也未曾改变过，坚持将其做精做细，用“以不变应万变”的东方式哲学，通过实际经营得到了市场的验证。

四、快乐小羊四大秘诀

快乐小羊在海外市场的成功经验，可以归纳为四大秘诀：

——1、“独特的产品”。

快乐小羊独特的不蘸料的火锅口味，经过十几年海外各个市场的实际检验，是被不同文化、不同文明、不同肤色、不同信仰的各国顾客所接受的，其中核心的秘密在于他别人学不会的熬汤技术，将“不蘸料、更有料”的颠覆性吃法进一步升级，遵循古法传承的手工工艺，汤鲜味美，浓香四溢，做到吃完“有念想”吃了还要吃，好口味带来的好口碑。

——2、“覆盖全球的供应链”。

兵马未动，粮草现行。海外开店先要解决供应链的配送问题，由于海外市场对食品安全的严格把控，把火锅往“重”里做——先做供应链，再做门店。

海外市场对于国内出口原料的检测要求更高，迫使“快乐小羊”国内的调味品工厂基地，各项火锅锅底里的原物料都需要达到欧盟、美国、日本的出口检测标准，倒逼去做“田间管理”的工作，检测每一样原料没有重金属污染等问题，得到了出口美国、欧盟等出口资质。保证了这一锅汤的原料的全球供应。

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——3、快乐小羊还选择高品质的羊肉。

创始人张钢走遍世界五大洲，精选各国优良的羊品种，在英国选择威尔士羊，在美洲、澳洲选择新西兰罗姆尼羊。同时，为解决海外工厂的工人不会做羊肉卷的精细加工工艺的问题，又从国内的肉业工厂，调派技术人员远赴欧洲、新西兰澳洲，手把手教当地工人如何进行羊肉切割，去筋剔膜等工序，然后再配送到全世界各地的快乐小羊餐厅。

有强有力的供应链+高品质的羊肉，快乐小羊才能保证各个国家城市的餐厅的产品口味品质的把控。供应链先行，为快乐小羊全球开店，提供了强大的支持力，快乐小羊能够迅速征服海外消费者，也实现了“全球采购，世界共享。”

——4、“国际化跨国经营的人才的团队”。

很多中餐品牌在海外市场主要还是依赖加盟商各自为战，快乐小羊是昔日战友重新组队。类似于当下国内餐饮采用的“把优秀店长转型为合伙人”。

在张钢的号召力之下，当年老团队里的成员如同分散的火种一样，燃起了20年前创业的激情，也吸引着一样有着想要把中餐做到全世界梦想和企图心的人，一同加入了这个团队。

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事实上，借助前些年在海外市场的拓展和沉淀，当年第一批出海开疆拓土的，已经深深的扎根在了各国，这个团队汇集了运营、厨政、开店选址、法律法务、供应链管理以及品牌营销、信息技术管理等人才，形成了一支中国餐饮界难得的中餐海外军团，为快乐小羊的全球拓展打下了坚实的基础。

星星之火，可以燎原，这把火，重新煮沸了引以为傲的那锅汤。如今，快乐小羊的100多家门店在源源不断地向世界各地输送着来自中国的美味，也输出着中国强大的国家软实力，这不仅是餐饮文化的荣光，更是餐饮人的骄傲。

道哥说：

老板们喜欢讲，要做难而正确的事儿。对于中餐出海来说，让老外热爱中餐，就是难而正确的事儿。

中餐出海的真正意义，不是服务另一个地方的华人，而是向更多的外国人传播中国的美食文化。因此，衡量一个品牌出海价值的显性指标，就是客户中老外的占比有多高。

中餐出海新命题：征服华人？还是征服外国人？