来源: 餐饮老板内参

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有这个时间自己摸索，不少老板更擅长“借力”实现弯道超车。

总第 3224 期

餐企老板内参月半 | 文

从“试水”到常态化经营

餐饮人在抖音经历了什么

特殊时期，餐饮环境、消费趋势发生了巨大的变化，也倒逼着餐饮行业在线上经营的探索上做出新决策。

湊湊火锅6周年活动，在抖音获得了近7万的订单量，总GMV（交易总额）460万；迷你椰依靠网红气质，强化线下体验，激发达人和粉丝传播，让品牌热度持续攀升，半年开出几十家店，逆势发展；Tims咖啡干脆把新品“椰椰圈圈杯”的发布直接搬到抖音平台……

在一次次短视频推广、直播获得业绩提升后，越来越多商家在抖音生活服务开始了常态化运营，将抖音生活服务作为一个长期经营的平台。

据悉，2022年1月，抖音生活服务GMV（交易总额）对比去年同期，增长了234倍。同时，截至今年3月，共有超70万个商家门店入驻、覆盖全国一半以上的城市，且增长速度迅猛。

但落实到具体的平台经营当中，商家们的也遇到了一些困难：

有扎实的研发团队、也有好的产品，但是不知如何包装成适合线上经营的爆款
自建短视频、直播内容团队，时间、金钱投入不小
没有达人资源，无法实现流量突围
缺少长期的耐心，希望短期获利

这种情况下，餐饮品牌更需要专业力量的支持。“自己做，有局限性，而且团队搭建也需要时间和投入。在自己摸索的过程中，餐饮人有不少困局需要突破。”徐记海鲜客户运营总监冯春坦言。

不少服务商，察觉到先机，凭借自己的专业能力，为商家提供达人服务、视频创意、直播服务、店铺运营等专项服务及全案代运营，协助商家在抖音生活服务平台实现从交易能力到长期经营的同时，自身团队也在不断壮大，找到了创业增长新赛道。

凭借专业能力解决商家痛点

内参君和三家抖音生活服务服务商聊了聊，分别是南京心来文化传媒有限公司（以下简称心来）、亿佳电子商务（山东）有限公司（以下简称亿佳）、万世网络文化传媒（深圳）有限公司（以下简称万世），看看他们是如何帮助餐饮品牌在抖音生活服务成功运营的。

>>>专业直播团队，助力“茶百道”创下“3天卖出5200万”的业绩

全国性品牌茶饮品牌茶百道，最近进行了一场为期三天的直播专场，3场直播在线观看人数最高达7.7万，累计观看人数近1000万，累计销售额突破5200万。

“搭建一个直播班子，从投入到试错，至少需要半年以上。茶饮赛道原本就是快节奏的，需要迅速链接年轻人、抓住市场先机。”茶百道品牌负责人坦言。在他看来，应该把专业的事交给专业的团队来落实。

心来则主要为茶百道解决了以下问题：

1、直播执行团队

整个执行过程就包括了主播、副播、中控、场控、客服、小助理等等多个角色。我们在直播镜头前可能只看到了主播和副播介绍产品卖点、价格、核销规则等。而在幕后，场控会实时控制直播时间节奏，客服则实时回答观众的问题和疑惑。尤其对于这种全国性品牌，同时在线人数万人以上的直播场次，整个直播团队配置通常在10个人以上，且都是有着丰富经验的专业人员。

2、直播投放策略制定与执行

直播过程中，还有一只看不见的手，是掌控直播间流量的“投手”，“投手”会根据直播间的实时动态和数据反馈，通过精准优化AD广告计划或DOU＋（现已整合至“巨量本地推”），来提升场观、用户停留时长、商品点击/转化率，而这些都将影响最终的GMV。

>>>选品组货＋内容，助力区域连锁“豆花姐 · 烂豆花火锅”首场直播卖出109万

在山东济南，豆花姐 · 烂豆花火锅有直营门店70多家，基本都是社区店，具备良好的“群众基础”。然而，之前更擅长抓取线下门店的流量，如何抓住线上流量，在特殊时期显得异常重要。在看到餐饮同行们纷纷入局抖音生活服务，自己却并不知道从何做起。

用老板自己的话说，我有好的产品，好的服务，好的口碑，但是线上抖音却是另外一套玩法，怎样才能引起线上的“围观”？我需要专业的人才。

其实，餐饮经营，线下是“人找店”，而线上是“店找人”。在抖音，好的商品+好的内容就可以自动帮商家找到消费者，而选品组货＋内容，正是亿佳所擅长的。在服务豆花姐 · 烂豆花火锅抖音生活服务运营项目的过程中，帮助品牌收获了很好的效果：

1、选品方面。亿佳认真分析了线下客流及桌均情况，发现豆花姐 · 烂豆花火锅以双人就餐为主，同时也会有部分多人聚会场景，因此，最先设计出门店消费最受欢迎的双人餐，随后延伸出来单人餐、四人餐、六人餐等，尽可能覆盖更多客户需求，精准对标小聚会客群，让进入抖音POI页面和直播间的人，都能找到至少一款适合他的消费套餐。

2、运营方面，亿佳建议利用现有私域优势，撬动公域流量。由于豆花姐 · 烂豆花火锅70多家门店均有粉丝群，在豆花姐 · 烂豆花火锅直播前7天，各个群里就开始循环宣发，用不同的文案和小家电奖品来“刺激”私域流量，让这场直播“预热”的温度足够高。“社群的福利要制造稀缺感，让客户感受到自己是VIP，有主人翁意识才会去直播间捧场。”负责人说。

这也就促成了活动当天，直播间人气旺盛，弹幕区互动热烈，下单量大且速度快，撬动了公域流量不断进入直播间，吸引更多人观看。开播8小时，订单数量约4000单，达成了109万的直播战绩。

TIPS：直播需要专业化团队、精细化分工，选品要尽量覆盖不同客户的需求推出高性价比的实惠的套餐。

>>>丰富达人资源，助力粤菜餐饮品牌拓展年轻新客群

抖音可以帮助商户发现不一样的客群。

某粤菜餐饮品牌就是一个典型案例。这个30多年的老品牌，在中年客群中有广泛的认知。由于广东人有早茶的习惯，像这样的“正宗粤菜品牌”，客流主要集中在白天，反倒是晚餐生意对比之下稍显逊色。

在日益增长的三高一低的成本压力下，品牌方并不想放弃晚市这个机会。如何能提高晚餐的上座率？如何吸引年轻客群的注意？

万世了解了品牌方诉求后，协助对方深度分析了客群画像和不同时段的流量情况，认为“细分”是一条营销的好路子。既然要细分人群，又要细分经营时段。

首先是细分人群，抖音拥有6亿日活，且拥有大量年轻用户群体，品牌若想突破现有的客群，吸引年轻新客群，比如针对年轻人制定单独的策略，而受年轻粉丝关注的美食达人恰恰可以影响到这批人。于是，万世传媒利用自身优质资源，为其邀请百余位优质美食达人前来们的打卡品尝，并拍摄短视频分享，经过一段时间后，果然效果立竿见影，门店新来了很多年轻消费者。

第二，针对晚餐时段，设计了“晚餐自助”的爆款套餐。此前，该品牌晚市上座率较早茶时段存在不小差距，如何盘活晚市，最大程度发挥门店时间、空间资源，提升收入显得尤为重要。今年6月，品牌选择了3家门店进行“晚餐自助”的测试，从发布的第一天开始，门店就有排队现象了。据悉，当天上午11：00在抖音平台上线“晚餐自助”产品，并进行达人推广，当天12个小时后，销售额就突破5000单，GMV达到60万。

TIPS：达人这个群体也在不断细分，全国型、区域型、品宣型、带货型、不同年龄、不同受众，品牌在抖音生活服务运营的过程中，可以跟进需求匹配不同类型的达人。

成为合作服务商

抓住抖音生活服务红利

近日，抖音生活服务发布了《服务商合作手册》，希望吸引并助力更多服务商伙伴在生态快速成长，与商家、平台实现长期共赢，手册中指出服务商与商家可通过专项服务和代运营服务两种模式进行合作。同时，抖音生活服务平台为服务商提供的资源支持、荣誉认证、培育支持等合作权益，助力服务商的业务拓展和能力提升。

为保障服务商的长期经营与业务有序展开，抖音生活服务平台上也建立了一系列的规范，和服务商一起共建长期健康的运营体系。

万世传媒负责人坦言，平台、服务商、商家是三方共赢的关系，通过高RIO转化的案例沉淀，能够帮忙他们获得更多生活服务商家合作机会，也可以让万世收获口碑价值。“我们擅长孵化和统筹全国达人资源，对于我们来说，甲方不只是商家，还有达人，我们三方联动共同在平台上获利和创造价值。”据悉，成功为多个等知名餐饮服务后，万世的达人资源也有了突破性增长，原本计划年底建联全国3万达人的目标，结果到年中就提前实现了。

亿佳则除了做抖音生活服务代运营服务，也设计了自有课程，团队和讲师给商家做培训，通过20天的周期，教会商户如何自己运营。“我们现在和商户有项目合作、终身合作两种形式。前者是帮助商户实现阶段目标，不少商户合作后很满意，也转化成了终身合作的形式。”负责人坦言。

在趋势和红利面前，越来越多具有专业能力的服务商正在瞄准机会，加入抖音生活服务，并不断提升、壮大团队......

“冲”向抖音生活服务的餐饮商家，正拉动一个新产业