来源：蓝鲨有货 深度研究消费产业，记录陪伴新品牌成长

蓝鲨导读：冲刺上市的钱大妈在赌，加盟商确实在亏损，却不会选择关店，因为那将带来数十万元乃至更高的沉没成本。

作者 | 德江

蓝鲨有货从多渠道获悉，冲刺上市的生鲜独角兽钱大妈（预计 9 月交表）正陷入一场麻烦中——亏损的加盟商为了减少损失，正在通过抖音、媒体等渠道 " 搞事 "，希望在这个敏感的时间点将事情闹大，倒逼钱大妈回收加盟店。这直击钱大妈核心商业模式之痛。

资本的助推下，钱大妈近 1 年开启了疯狂扩张之旅。据官方数据，2020 年 7 月到 2021 年 2 月，钱大妈门店数从 2000 家扩张至 3000 家，平均每月开 142 家店，可谓疯狂。疯狂扩张背后，蓝鲨有货估计，与钱大妈正在冲刺上市，需拉高业绩有关。

钱大妈扩张的核心模式是加盟，90% 新开的门店为加盟店。加盟模式的挑战在于，品牌总部既要用好供应链和系统等管好加盟商，又要让加盟商赚钱。钱大妈 7 个月能开 1000 家店，就因为钱大妈此前的加盟商能赚到钱。

7 月初，长沙钱大妈加盟商张海燕发视频爆料称，2020 年 5 月，自己卖掉房子共投入 170 万加盟了两家钱大妈后一直亏损，又被强制断货闭店，无奈选择在抖音发声维权，控诉钱大妈不合理的加盟政策和管理弊病，在网络上引发热议。

张海燕抖音爆料视频图片来源：截自张海燕抖音

张海燕加盟钱大妈亏损，是个别现象还是普遍现象？蓝鲨有货先后询问了一批钱大妈加盟商和业内人士。据了解，钱大妈加盟商亏损绝不是个别现象，即便在钱大妈的老根据地——广东，加盟商要赚钱也不容易，更别说长沙等新拓展的城市，只能是 " 亏声 " 一片（有加盟商称，超一半的加盟商今年负盈利）。

这家估值百亿的生鲜独角兽品牌，为何没能让加盟商普遍赚到钱？问题出在哪里？

估值百亿的生鲜独角兽

2012 年，钱大妈创始人冯冀生在东莞长安开出第一家猪肉专卖店，人称 " 猪肉佬 "，首次打出 " 不卖隔夜肉 " 口号，却因为断了友商的财路，被市场对手赶出去。冯冀生随后转战深圳尝试在社区开店，2013 年在福田口岸开出第一家门店，并从猪肉扩充到蔬菜水果等品类。

" 不卖隔夜肉 " 的定位，俘获了喜欢新鲜食材的广东消费者。第一家店开业不久，每天客流超过 500 人，口碑不错。一直到 2019 年 4 月前，钱大妈都只是广东的区域品牌，共开了 1500 家门店。

2015 年 -2019 年间，钱大妈共获得 5 轮机构投资，包括高榕资本、启承资本等多家知名机构持续下注。

图片来源：天眼查

有了广东根据地 1500 家门店打底，借助资本的力量，2019 年 4 月，钱大妈开始走出广东，开启全国扩张步伐，相继在上海、武汉、长沙、郑州、北京等地区开店。

据钱大妈官网介绍，到 2020 年 7 月，其全国门店数突破 2000 家，到 2021 年 2 月，其全国门店数突破 3000 家。据了解，2019 年 12 月完成 D 轮近 10 亿元融资后，钱大妈估值据称达到 85-100 亿元。蓝鲨有货认为，钱大妈在广东地区取得成功，有以下几个原因：

1、不卖隔夜肉菜。钱大妈瞄准做饭刚需群体，将最高频的猪肉作为主打，采取 " 日清 " 模式，不卖隔夜肉，一方面抓住消费者追求 " 新鲜 " 的心理，另一方面建立了用户信任，与其他生鲜店和菜市场店形成差异化。钱大妈的门店选址靠近社区，一般都选择小区底商的黄金位置，日均客流稳定，从而能抵消在社区开店较高的租金成本。

2、分时折扣狂引流。因为坚持 " 日清 "，钱大妈推出了阶梯式促销手段，每晚 7 点开始全场九折，每隔半小时就降一折，到 23:30 免费派送，以激发消费者的抢购和占便宜心理，来达到促销清货和引流的目的。

图片来源：网络

3. 自建供应链，品类聚焦。2014 年 12 月，钱大妈引入标准供应商体系，与多家现代农业规模种植企业达成战略合作，保证生鲜产品的稳定安全供应。供应链有保障后，钱大妈随即启动 " 社区化 " 招商加盟连锁战略。进入每个城市后，钱大妈会自建城市仓储配送中心，一边向本地上游生鲜供应商采购，一边为本地下游加盟店配送，当门店规模起来后，钱大妈就拥有了议价能力，两边赚钱。品类上，钱大妈聚焦家庭每日三餐食材，不碰米面，刚需、高频的品类有助于促销和日清。结合大数据，店长会精选符合本地消费习惯的 sku，实现产品的快速周转。

4. 加盟模式高速扩张。到 2021 年 2 月，钱大妈开店超 3000 家，90% 以上都是加盟店。每到一个城市，钱大妈只需在当地搭建好供应链，打造直营店样板，做好招商、运营和辅导，占大头的开店成本（约 50 万）皆由加盟商承担。钱大妈 2012 年创立，到 2019 年开了 1500 家店，用时 7 年，平均每月开 18 家店；从 1500 家店开到 2000 家店，用了 15 个月，平均每月开 33 家店；从 2000 家店开到 3000 家店，用时 7 个月，平均每月开 142 家店。加盟让钱大妈短短 2 年时间就从广东扩张至全国。

加盟商张海燕的悲惨遭遇

7 个月新开 1000 家店，绝大部分是通过加盟实现，钱大妈高速扩张背后有何隐忧？

让我们来听听钱大妈加盟商张海燕的故事。

张海燕家在湖南湘西，加盟钱大妈前在湖南凤凰做餐饮生意。2020 年初，新冠疫情爆发后，餐饮难做，她决定转型。听朋友说广东的钱大妈门店生意很好，钱大妈当时正在长沙招商，她慕名前往。

"2020 年 3 月，我们去长沙钱大妈的门店考察，正好遇到钱大妈招商部的工作人员，他带我们去了钱大妈长沙的直营店观摩，店里人流很大，生意火爆，我们毫不犹豫地决心加盟。" 张海燕告诉蓝鲨有货，她之前做个体餐饮店失败了，想通过加盟有品牌、有丰富运营经验的钱大妈赚钱。

张海燕说，2021 年 4 月，她卖掉了一套房子共投入 170 多万元开了两家钱大妈加盟店。她的店 2020 年 5 月正式开业，总计经营了 11 个月，每月销售额减去进货成本，毛利率极低（1-8%），算上盘店、房租（每月 1 万多）、工资、抽成和损耗，每月亏损金额都在 3-5 万元。张海燕说，钱大妈总部告诉她，只要坚持到 2021 年 5 月就会有正向的毛利，但没等到 5 月，张海燕就因两次违规卖隔夜肉菜被迫闭店，这无疑是雪上加霜。

门店 1、2 月的毛利图片来源：截自张海燕抖音

张海燕告诉蓝鲨有货，她的门店每日客流在 500 左右，单日最高收入 3 万多元，单月最高收入 60 多万元，单店 SKU 在 300-500 之间。

张海燕的门店平时也有消费者排队，生意红火，销售数据看着也不错，为什么会持续亏钱长达 11 个月呢？张海燕给蓝鲨有货算了笔账：

1、加盟费、押金、装修费，费费是钱。加盟钱大妈，每家店加盟费 3 万元，押金 4 万元；50 平方以内装修费 25.68 万元，60-80 平米装修费 32.68 万元。有加盟商质疑，按市场价 1500 元 / 平米装修费算，60 平米的装修成本仅 9 万元，钱大妈是否在装修上赚了太多的钱？

更令张海燕生气的是，门头招牌、风屏机、冰箱、电视机等都得自己购买，不包含在收取的装修费里。加上为了保证客流，钱大妈一般要求加盟商要找到黄金位置的门店，这种门店的转让费往往高达十几万元，张海燕两家店转让费分别为 13 万元和 18 万元。张海燕将一家加盟店开起来，光上述费用就达 50 万元。

2、持续的品牌使用费抽成。加盟店每日 19:00 以前产生的收入，钱大妈要抽取营业额的 1.5% 作为品牌使用费。张海燕称，钱大妈的抽成每天多的时候有三四百元。当然，为了保证新开的店面能赚钱，通过申请，开业前 6 个月钱大妈可以将品牌使用费抽成减低到 1%。

3、开业前 3 个月为引流，商品必须平进平出（加价为 0）。当然，如果加盟商开业前 20 天能连续 7 天客流达 500 人 / 天，可提前申请调价。引流结束后，只有门店的客流和销售额达到公司规定的标准后，加盟商才能对产品提价，比如日客流达到 500 人可提价 10%。张海燕告诉蓝鲨有货，她的店一度达到提价 70% 的标准，但由于钱大妈的消费群体都是大爷大妈，对价格敏感，提价后，有的人宁愿走远一点去买便宜的产品。客流减少，抵消了提价带来的收益。张海燕说，门店里猪肉毛利率最高达 20%，水果、鱼等品类都是亏的，每晚 19:00 后的分时促销和损耗都由门店承担。

4、人力成本高。除店员自招外，由于钱大妈的加盟门店营业时间较早，招到合适的人较难。店长、猪肉分割师、营业员等需钱大妈为新加盟的店招人，招到一位店长、分割师、营业员，加盟商需单次向钱大妈缴纳 6000 元、4000 元、800 元不等的 " 劳务输送费 "，而且这些人员工资另算。" 有一次，我们新店遇到问题向总部请求支援，收费 200 元 / 人一天，从外地打车来的由我们报销，结果派来的人什么都不懂。" 张海燕对此颇有不满。

5、必订 + 加单压货加盟商。按钱大妈的加盟合同，加盟商必须 " 不可撤销 " 地从钱大妈或钱大妈指定的供应商采购肉、蛋、水果、蔬菜等商品。钱大妈对加盟商有必订商品要求，具体指系统上有 250 个 SKU，加盟门店需选够 230 个 SKU 才能向系统下订单，其中某些 SKU 又需满足一定基数，比如满 5kg 以上才能下单。深圳钱大妈加盟商李将（化名）向蓝鲨有货透露，以订单号为 20003425 的优鲜黑猪为例，钱大妈后台系统显示，参考进货价为 31 元 /kg，而外采只需 24.6 元 /kg，" 很多必订的商品，都要血亏。" 李将说。

必订商品：一位加盟商供图

加单是指加盟商要对引流款多下订单，钱大妈工作人员可以不经加盟商同意，直接在后台增加引流款的订单。张海燕称，因为引流款可以拿提成，所以钱大妈的工作人员经常会多加订单，加盟商可选择退货，但引流款退货流程复杂，费时费力。这带来的影响是，加盟商没有太多下单的自主权，经常被迫下超出门店实际需求的订单，如果不能日清，只能认栽，承受损失。张海燕认为，这就是一种变相的 " 强买强卖 "。

卖不完的商品怎么处理？张海燕称，在钱大妈加盟商群里，每天有老板拍处理剩菜的视频，比如有的加盟商将剩下的茄子剁碎扔掉，并拍视频以示不卖隔夜肉和菜。张海燕则严格按加盟合同的规定处理——送给老人。但也有的加盟商为了减少损失，脱掉钱大妈的工作服，第二天在离店面不远的地方售卖。张海燕曾得到钱大妈督导出的主意——让其跟周边餐饮店合作，将卖不完的肉和菜卖给餐饮店。

亏损 OR 关店，两难的选择

在张海燕的直播间，蓝鲨有货看到几位自称为钱大妈加盟商的人，跟他们交流后，发现他们也有不同程度的亏损，有一位深圳的加盟商，声称亏损超 70 万元，有的加盟商称亏了 40 万元，还有的称亏了 20-30 万元。

最初亏损时，张海燕以为是自己年纪大了，学习跟不上，后来她主动跟其他钱大妈的加盟商交流，发现其他的钱大妈加盟商不赚钱的不在少数，长沙地区亏损的钱大妈加盟商，" 哪止 10 家？"

今年 4 月，张海燕称，因为被钱大妈督导 " 钓鱼 " 拍到卖了隔夜菜给一位大妈，被钱大妈总部罚款 2 万元，因张海燕不愿意缴纳罚款，被钱大妈断货。因为加盟商只能从钱大妈订货，断供意味着停业。张海燕写了检讨书，缴纳了 5000 元罚款后得以重新开业。后来，她另外一家店因一线员工不知情卖了隔夜鸡蛋，又被罚了一次。

7 月，张海燕开始在抖音发视频陈诉自己的遭遇，广州、惠州、深圳、江苏等地的一些面临同样问题的加盟商纷纷联系张海燕，希望一起商讨解决办法。

据悉，目前张海燕已被钱大妈长沙公司通知解除加盟合同，理由是，张海燕在经营期间销售隔夜产品，违反钱大妈与其签订的加盟合同及规定，对加盟商做出违规处理罚款 2 万元，但后者至今未足额缴纳罚款。同时，张海燕 7 月开始在网上发布短视频泄露钱大妈的商业秘密，损害钱大妈的品牌形象及名誉。

蓝鲨有货曾试图采访钱大妈长沙区负责人李强，李强告诉蓝鲨有货，该事件已交给钱大妈集团公关部负责，钱大妈公关部回应蓝鲨有货称，" 不隔夜销售是公司经营的红线，是广大消费者和相随的加盟伙伴对公司的期许，对此我们坚决不接受任何试探，也无法妥协。"

张海燕称，之前李强曾试图说服她将门店以 50 万元的价格转给其他加盟商，但张海燕不同意。张海燕跟钱大妈签订的合同里有禁业条款，2 年内不允许做生鲜生意，也不能将门店转给做生鲜生意的人。张海燕希望自己可以继续卖菜。

招商加盟界资深人士李明（化名）告诉蓝鲨有货，2020 年之前，广东地区的钱大妈加盟店是赚钱的，2020 年开始也仅能维持。而李将称，钱大妈正在冲刺上市，为了财务报表好看，将一部分直营的门店转给了加盟商，而据他了解，钱大妈 " 超过一半门店今年负盈利。"

对此，蓝鲨有货向钱大妈公关部求证得到的回复是，" 因为有加盟伙伴长久以来的信赖和支持，钱大妈门店才能遍布全国。因此，加盟伙伴的利益必然是我公司最关心的事情。公司从总部到区域公司到门店督导，竭尽全力帮助加盟伙伴运用全方面的管理体系有效运营门店，拓展业务，实现资源共享、利益共享。"

为什么拿了巨额融资，品牌知名度高的钱大妈，如此多的加盟商抱怨赚不到钱？

李明认为，核心问题在于，钱大妈无法压低本地供应链成本，而又要确保自身的毛利空间（8% 净利率），只能将成本转嫁给加盟商。

李明告诉蓝鲨有货，钱大妈之所以敢走出广东，是因为广东的门店能赚钱。钱大妈广东有 1500 家门店，规模效应和高密度门店布局，让钱大妈对上游有议价能力，压低生鲜供应商供货和配送成本，有较高毛利空间留给加盟商。据钱大妈披露，2019 年营收达到 70 亿元。

而快速扩张到全国后，门店密度和供应链能力都遇到了巨大挑战。

首先，像肉、蛋这种品类，钱大妈在全国范围内能找到优质供应商（比如卖猪肉的温氏股份），配送成本不高；但蔬菜、水果等生鲜品类，以及其他新品由于易损耗等原因，只能向本地供应商采购，成本高企。

钱大妈门店的生鲜产品图片来源：钱大妈官网

钱大妈在全国各个城市扩张开店，看似开了 3000 家店，平均到全国的各个城市，每个城市的门店数仅几十或几百家，这并非最优的店铺比。钱大妈短时间内无法迅速提升门店数量和密度，规模不够，向本地供应商采购时议价能力不足，拿货成本高，再加价向下游加盟商供货，而钱大妈的前端消费者又对价格敏感，张海燕曾试过提价，销量立马下降。如此，加盟商的毛利空间被压缩。

" 钱大妈在成都有近 300 家门店，门店密度较高，很多门店依然在亏损。门店提升到 500 家以上可能才会赚钱。" 李明分析，钱大妈核心在于它的那套规则玩法（上文），门店数不够多，难与本地大供应商合作，只能采购一些小供应商的产品。上游小又散，下游少又散（不像永辉，一车生鲜蔬菜运到一家大店即可），推高了采购、配送成本。

其次，钱大妈为冲刺上市可能挤压加盟商利润空间。2021 年 4 月，据彭博社报道，钱大妈将于 2021 年将赴港上市，拟集资 4 亿至 5 亿美元。随着每日优鲜、叮当买菜相继上市，钱大妈离上市应该不远了（有消息称 9 月交表）。为了上市时更好的估值，需将业绩做漂亮，提高收入和利润。钱大妈 2020 年 7 月开始冲刺加盟，7 个月开 1000 家店。按每家店每月 40 万元 GMV 算，1000 家店每月能增加 4 亿元的 GMV。而要确保利润，最佳的办法是向加盟商转嫁成本。" 如果钱大妈愿意出让一部分利润给加盟商，加盟商是能赚钱的。" 李明透露，钱大妈的净利率约为 8%，而钱大妈加盟商的平均毛利率只有 10%，" 开玩笑嘛，10% 的毛利率怎么可能有利润？" 而张海燕门店的毛利率只有 1-8%。

此外，因为加盟店规模迅速扩大，钱大妈管理等往往易出现问题，比如对内部员工及加盟商的培训和支持不够。张海燕回忆称，当初确定加盟后，招商人员给予加盟会赚钱等许诺后，当即安排签合同，合同签完就被收走（两个月后返还合同），也未告知后续装修、抽成等费用。张海燕抱怨，她曾向督导咨询问题，结果被泼了冷水，"（督导）让我自己去（搜）百度，还说如果什么都教你，干脆直接把钱打你账上喽。"

第三，互联网巨头进入社区团购疯狂补贴加剧竞争。生鲜消费人群是价格敏感类，哪里价格低就去哪里。2020 年下半年，阿里、美团、拼多多等互联网巨头瞄准居民的菜篮子，推出线上下单，线下提货的买菜业务，疯狂砸钱补贴抢夺市场。社区团购大战的结果，不仅波及本地众多小商小贩、菜市场，也冲击到像钱大妈这样的社区生鲜门店的生意。估值 10 亿美金的社区团购独角兽同程生活近期申请破产，CEO 何鹏宇将原因归结为巨头带来的激烈竞争。

生鲜电商业内人士李阳（化名）告诉蓝鲨有货，钱大妈的核心消费群体是大爷大妈，对价格最为敏感，很多已学会使用智能手机下单，巨头的低价（甚至是补贴）竞争对钱大妈冲击很大。而跟叮当买菜等生鲜电商平台比，钱大妈的 SKU 少很多，客单价也低不少。

结语

" 大多数钱大妈的加盟商是什么状态，今天亏 1000-2000 元，明天挣回来 1000-2000 元，在盈亏平衡线上来回倒腾。" 李明告诉蓝鲨有货，钱大妈赌的是，加盟商是在亏损，但加盟商不敢轻易关店，因为前期已投入超 50 万元，一旦关店，损失将以几十万元计。

加盟商这种煎熬的状态，会否随着钱大妈各城市门店密度的增加，供应链的改善，以及上市完成后总部利润的出让而改观？

蓝鲨有货不敢乐观，因为上市后钱大妈将面临每季度的财报压力，资本市场对钱大妈收入利润的要求没有最高只有更高。而城市门店密度上来后，供应链确实会得到改善，但加盟商除了要面临社区团购、生鲜电商的竞争外，近到 200-300 米的钱大妈加盟店会变成直接的竞争对手，加盟商间的 " 内卷 " 只会更残酷，这种现象已在广州、深圳等城市出现了。

注：封面图来自钱大妈官网。

* 本文由蓝鲨有货原创，作者德江。欢迎加首席交流官（WX:L15811243757 ) ，深度研究消费产业，记录和陪伴新品牌成长，欢迎加入蓝鲨交流群。

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