临期食品做的是信息差的生意。

作者丨苏敏

编辑丨房煜

图片｜受访者提供

临期食品，在疫情之后算是一个“小爆发”的赛道。

之所以说“小爆发”，是因为这个赛道并没有像社区团购一样，引起上至政府部门、下至普通民众的全民热议，但消费者又多多少少听说过或者看到过，而且资本市场的关注也在升温。

比如近期，折扣连锁超市小象生活宣布完成数千万元A轮融资。公开信息显示，小象生活最早是从临期食品切入，通过销售低至市场价3～5折的快消品，渗透南京及周边城市的社区及商业街。

再往前追溯，好特卖、嗨特购、奥特乐、折扣MaMa、爱折扣等多家新型折扣连锁品牌都拿到了融资，有的还不止一轮。

娄春彬是进口临期食品的早期玩家之一，在他入行的2015年左右，全国的临期食品收购商也不过五六十家。

他和三位合伙人创立的闹玩洋行进口食品折扣店，从电商起步到开出十几家线下门店，通过稳扎稳打地经营，确实吃到了先行者的红利。

实现盈亏平衡并开始赚钱后，创业剧本的画风却变了。他们先是被突如其来的疫情当头一棒，又被疫情后蜂拥而至的竞争者带到内卷的地步，然后发现，行业的核心问题并未解决。在亏损之前没有犹豫，他们当机立断做出撤店的决定。

当临期食品真正在大众消费者中火起来，媒体、资本都投来热络的“目光”时，娄春彬却选择了退出。用他自己的话来说，“全身而退”。

对于创业，一般的形容词似乎只有两个，要么“成功”，要么“失败”。非黑即白，几乎没有介于两者之间的状态。但是，如果用一个动词来表达，“结束”或许更加中性、更加没有感情色彩，也更加易于接受。

创业是一个动态的过程，有开始，就有结束。而夹杂其中的，有快乐也有痛苦，有兴奋也有失落，有坚定也有挣扎。以下，是娄春彬的创业故事。

8万元起家，做到年销售额超千万

创业之前，娄春彬的职业道路还算顺利。他学食品科学与工程专业，毕业后进入贝蒂斯橄榄油当管培生，从最基层的销售做起，两年半时间做到省区销售经理。

2015年前后，创业的浪潮一波接一波。当时娄春彬接近而立，刚结婚不久。“成家立业”，创业不再只是职场苦闷时脑海中一闪而过的念头。

选择做进口临期食品，与他已经积累多年的资源有关——贝蒂斯橄榄油就是进口产品，由西班牙厂家生产。

一般来说，进口食品的订货周期很长，从下订单、付款到生产、发运，再到海关，最后运到各个零售门店，整个链条长达几个月时间。而且远洋运输货运量大、不可控因素多，因此国内代理商一次性订货量也非常大。

在下订单时，代理商极有可能因为对市场评估不准确或者过于乐观，订多了货。这些货卖不出去，时间一长，就变成了临期食品。而一旦临期，代理商急于出手，产品价格就会大幅下降。

娄春彬还注意到，在当时，对于很多消费者来说，进口食品听过但没吃过，因为渠道基本没有下沉到各大电商平台和线下商超。也就是说，需求是真实存在的。

而真正的进口临期食品，即便是定价在普通超市或电商价格的三分之一，最多不超过一半，也能有丰厚的利润率。

2015年底，娄春彬和两个贝蒂斯的同期管培生同事一起，凑了8万元钱，开始做进口临期食品生意。在此之前，娄春彬先到北京漂了近一年，在一家电商公司学习运营。

他们先从微信端的网店做起，经常与滴滴、饿了么等平台的积分商城合作，可以用积分兑换商品，9.9元包邮。一年时间，微信服务号的粉丝数就接近3万，一次推文能带来几万元的销售额转化。

娄春彬坦言：“这就是一个信息差的问题，一瓶德国进口啤酒卖3、4块，还是有翻倍的利润可以赚。”

2017年初，他们开设了淘宝店，接着开出第一家线下门店，取名为“闹玩洋行进口食品折扣店”，从只有一家网店，到电商、实体店、批发三条业务线齐头并进。

开始做线下实体店，意味着这是一门零售生意，是“弯腰捡钢镚儿”。娄春彬还记得，2017年国庆节，因为没库房，一大卡车货直接运到店里，用小车拉了二十多趟。小拉车装上几十箱饮料，结果轮子直接压断轴，卡在货梯口。

这期间，娄春彬也接触过几个VC机构和天使投资人，他们对项目都提出了同一个要求：在可见的未来，要能赚钱，我给你钱只帮你加速，但不会帮你烧出市场。

到2018年，公司还清了近40万元的贷款，也跨过了盈亏平衡点，娄春彬不再渴求融资。2019年底，闹玩洋行在天津和青岛开出近十家门店，在两地各有一个大仓，年销售额做到千万元，在天津当地已经小有名气。

吃到了市场红利，但选择及时止损

因为有近十家线下门店，闹玩洋行的生意在2020年初新冠疫情爆发后受到很大影响。

“房租要交，员工的工资要发，每天睁开眼，5000块就没了。”长期的高压下，娄春彬的身体状况也出现了问题，在那半年时间经常胃疼，但去医院又检查不出什么结果。

也是在这时，几位合伙人的理念出现分歧。闹玩洋行在青岛的分公司一直是亏损的，但天津分公司在赚钱，所以干脆分家。

其中一位合伙人在退出后，接着做临期食品的生意，成立了食惠邦，后更名为爱折扣，在2021年获得了惟一资本领投、钟鼎资本跟投的天使轮融资。

娄春彬和后来加入的另一合伙人选择“留守”，“我们接手了天津的业务，在2020年下半年赚了点钱。”

2020年疫情后，临期食品的概念突然火起来，各种折扣店如雨后春笋，在一二线城市的各大商圈不断冒出，吸引了很多消费者匆匆的步伐。

但这些折扣店里有多少真正的进口临期食品，还要打上一个大大的问号。

娄春彬告诉创业邦，在2015年刚创业时，全国收购临期食品的商家最多五六十个，而到了2020年之后，这一数量猛增到上千个。而打着“临期食品”名号的各类折扣店，保守估计有近万家。

“其实就是供求关系变了，因为临期品的数量增长比较慢，而需求一下增加了几千倍，导致供小于求，价格自然会上升。以前是厂商求着我们收购，现在厂商一发出有临期品的消息，收购商就蜂拥而上，而且会加价收购。”

娄春彬举例，以前德国进口啤酒的收购价是每瓶1元，现在上涨到3元；张君雅小丸子以前的进价才0.8元，后来涨到2.5元。

整个行业快速上升的采购成本，已经远超他的心理底线。从事多年快销品的经验告诉他，这个行业在走下坡路，因为核心还是拼价格。

一方面，进口临期品缺货的趋势不可逆，而且未来出现临期品的概率会越来越小。

“此前出现临期品是因为进口商对销量的评估不够准确，但随着大数据的运用自如，对进货量的估计会越来越准确，估算失误降低，进口临期品的量也就越来越少。另外，供求关系的变化导致了临期品的收购价格升高，进口商的货也不用等到特别临期，随时都能处理，干嘛要便宜卖呢？”他进一步分析。

闹玩洋行在2018年第三家店开业时，进货单上几乎百分之百是进口临期食品，进货价基本低于大陆总代理的出厂价。但到了2021年，娄春彬透露，另一同类型的折扣店，进货单上进口临期食品的占比连5%都不到，进价还很高。

另一方面，预包装食品、酒水现在都是供给过剩，没有临期品，只能做新货，没有价格优势，也不能创造额外需求。

一个可以佐证的信息是，在好特卖、嗨特购的门店，可以看到很多产品往往跟大品牌包装“撞脸”，陈列在大品牌左右，价格却更加实惠，以此来吸引消费者，甚至成为门店营收的主要来源。

而这些产品，一般来自他们旗下的自有品牌。比如，好特卖旗下的自有品牌侠趣，推出多种零食；包装与卤味品牌王小卤相似的“强小鲁”，则是嗨特购注册的商标。

二次创业，做知识博主

“之前做临期食品，是因为很多人没有吃过进口食品，想尝试。但经过6、7年的市场培育，大家对进口食品的新鲜感已经降低很多。而且零食也不是刚需、高频的产品，不会每天都吃。”娄春彬还提到，酒水的购买频次可能更高，但很多超市、电商都在赔钱卖酒水，用酒水引流，也没什么利润可赚。

销售额一年不如一年，进货价却在不断上升，市场已经相当饱和。2021年初，他跟合伙人商量，决定退出。房租到期的门店不再续约，到2021年底就全部退出。

关店其实是及时止损，再往下做就要亏钱了。娄春彬不想做赌徒。

回顾创业这六年，娄春彬总结道：闹玩洋行在门店选址、商品经营、商品陈列等方面没有太大问题，在门店服务、社群运营、店员管理等细节上也比较专业。

“最重要的是创业方向的选择，在做项目之初就要判断，是想做长线还是短线，是不是要赚快钱？短期项目不应该用长线的手法来操作。”

在他看来，很多人误判了临期食品这个赛道，认为自己看懂了，一窝蜂涌进来。”为什么这些人不会大量进航空业、制造业？因为在他们的认知里，临期食品很简单，只要租个店铺就能卖。”

退出临期食品生意后，娄春彬没有再去找工作。一方面，如果想找到自己预期的工作，在天津很难，只能去一线城市。另一方面，在经历过一次创业之后，他认为朝九晚五的上班族生活不再适合自己。

大学期间，娄春彬读了很多“闲书”，其中最多的是商业相关的。而他就读的食品科学与工程，却是典型的理工科专业。没想到多年之后，二者却被巧妙地结合在一起。

今年年初，他开始试水做知识博主，主要在抖音、快手以及微信视频号讲解商业内容，将自己专业所学的食品科学知识与工作创业所得的商业经验相结合，三个月就积累了三十万多粉丝。

粉丝数量上去后开始带货，在抖音挂出的啤酒链接，一天能有2万多销售额，同时也接一些个人咨询的商单。他对未来的规划是，成立咨询公司，也可以做快销品牌的孵化。

有意思的是，在很多短视频中，他都劝大家不要创业，人称“创业劝退哥”。经历过创业，娄春彬知道创业有多难，创业成功更是小概率事件。

“当时跟我们一起入驻创业孵化器的初创公司有十几家，一年后剩下两家，三年后只剩闹玩洋行‘一棵独苗’。”娄春彬感慨万千。

但他自己，仍然想创业。在娄春彬看来，做知识博主，知识被当作商品，某种程度上是无价的，门槛相对较高。“创业如果选择门槛低的行业，很容易被卷到，谁都能干的就不要干了。”

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作者：创业邦

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德国啤酒卖3块也赚钱，他干临期食品曾营收千万，为何却在行业爆发后退出？