文章来源于：刘润作者：刘润主创团

观点 / 贾国龙主笔 / 万青责编 / 李桑

这是刘润公众号的第1907篇原创文章

1988年，内蒙古临河市。

一个正在读大学的小伙子，选择了退学。

那年，他21岁。

同年5月，一个20㎡左右的小餐馆在市东郊开业了。

经营一段时间后，小餐馆生意很红火。

老板不甘心在当地挣钱，跑到北京开了家小店。

谁也没想到，这家不起眼的小店，在历经35年发展后，从0到1，不断迭代，竟然开到了将近400家直营门店。

员工人数也从60多人到后来的23000多名员工，营收超过62个亿。

这家小店，就是西贝的前身。

这家店的老板，就是西贝的创始人，贾国龙。

关于西贝，关于贾国龙，我们有太多的好奇。

前段时间，我带着“问道中国”的企业家学员们，去了一趟西贝总部。

这次调研，给了我和所有同行企业家，很深的触动。

在斗胆征求贾总同意后，我也把这次印象最深的5点收获分享给你。

希望也能对屏幕前的你，有所启发。

（以下第一人称为贾国龙老师）

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拿出娶媳妇的钱，辍学创业

1988年，我21岁，正在读大二。

读到大二下学期，我回到家里，对着父母说：

爸，妈，和你们商量个事儿，我想退学，自己做生意。

那个年代，能上大学，是被很多人羡慕的事情。

父母很吃惊，也很不理解，但我却铁了心。

他们拗不过我，也只得无奈答应。

妈妈从柜子里拿出一张存折，里面有3800元。

妈妈含泪说：这是咱家所有的积蓄，也是留给你娶媳妇的钱，全给你了。

那时候，姐姐刚嫁人，婆家准备买台电视机。

但是当时买电视机，还需要凭票购买，婆家没有票，就给了姐姐2000元买电视的钱。

姐姐只花了300元，添置了一些日常必需品，剩下的1700元，她全部塞给了我。

就这样，我的第一笔创业原始启动资金有了，一共5500元。

这点钱能干啥呢？大生意肯定做不了。

我把目光投向了餐饮业，餐饮，是老百姓的刚需，当时的创业成本也低。

说干就干，同年5月份，20㎡左右的黄土坡风味小吃店在临河市东郊开业了。

店里只卖两道菜，羊肉泡馍，鸡肉炒疙瘩。

小吃店对面是大学，平时很多顾客都是学生和老师，每天的营业额高的时候能卖100块钱。

100块钱，什么概念呢？

1980年左右，工人工资一般是每个月28元左右。

那时候米价0.14元，肉价0.95元，走亲戚送礼2元左右，压岁钱0.1-0.2元。

那个年代存款有1000元的就比较少了，家庭收入在10000元以上的，称之为万元户。

生意做了几年，红红火火，我不甘心一辈子在小城市里，就想出去见见世面。

1997年，我去了一趟深圳，接手了朋友的一家海鲜酒楼，做了9个月，结果惨败而归，赔掉了100多万，心都在滴血。

为什么？

因为当时深圳是特区，上世纪90年代，想到深圳去，必须要由户籍所在地派出所开具有效的通行证才能出行。

而那一年，又正好赶上香港回归，很多没有通行证的外地人进不来。

1997年的深圳，外来人口特别少，导致整年的消费特别低迷。

我在这个时候接手酒楼，迎面撞上稀少的人流量，欲哭无泪。

亏损完后，我灰溜溜地从深圳回来老家，在临河又呆了2年，休养生息，重整旗鼓。

1999年7月，我又到了北京，接手了一家原来叫金翠宫海鲜大酒楼的餐厅。

我想着，在哪里跌倒，就在哪里爬起。

结果生活笑了笑，告诉我，那就让你好好趴着吧。

到了北京以后，我一开始找不到门道，亏得更快，仅仅四个月就赔了100多万元。

几次打击下来，我心灰意冷，心里打了退堂鼓，也很恐惧。

如果这次再退回到临河老家，我还有没有勇气再出来？

这时，一个顾客说，你们家的海鲜怎么吃出一股羊肉味呢，一个内蒙人卖海鲜，你不觉得奇怪吗？

听完这话，我浑身一激灵，原来还是要找自己最擅长的事做。

就这样，我从卖海鲜变成了改卖牛羊肉，莜面。生意，火了。西贝在北京也活了下来。

跨年夜，我开着车从长安街穿过，心想这次站住脚了。

就这样，从一家店、两家店，一直开到现在，全国将近400家直营门店。

员工人数从5000人到后来的23000多人，从2009年的年营收不到5个亿，到现在超过62个亿。

35年摸爬滚打一路走来，前25年都是乱拳打死老师傅，不断试错，不断修正。

这些年，也有很多年轻人问我，怎么做好餐饮。

我都会告诉他们一句话：

想清楚你这辈子为什么而活？想过成什么样？

什么事真正触动了你的内心，并让你愿意为之奋斗一生？

想清楚后，用最诚的方式待人，用最笨的方法做事。

要闲不住，要爱折腾。

见路不走

什么是用最笨的方法做事？

内蒙古盛产羊绒，羊绒生意在当地特别火。

1988年，我从大学二年级退学时，当时其实并没有那么快想清楚就是开饭馆。

我爸爸是医生，也有朋友在经营羊绒生意，特别赚钱。

有多赚钱呢？

1988年，那个万元户都稀缺的年代，在我们老家，就已经有百万元户了。

羊绒被称作软黄金，当时贩羊绒生意特别赚钱。

爸爸就介绍我去跟着朋友去做贩羊绒生意，我和这个朋友就见了一面，却特别不喜欢。

为什么？

赚钱的生意，有啥不喜欢的？

爸爸的朋友确实是做贩羊绒生意，但是，他的贩卖有些特殊。

怎么特殊？

他的羊绒，以各种技术手段掺假为主。所以他的利润特别特别高。

我知道他的赚钱方式后，很难接受。

那个时候，可能还没有价值观这个词，但是我已经出现本能的反感。

我又一次拒绝了爸爸。

爸爸希望我安心读完大学，等着国家分配工作，安稳度过一生。

爸爸希望我跟着朋友做暴利的贩羊绒生意，把日子过得好一些。

但是，我希望我按照自己的方式度过这一生。

某种程度上，这其实是一种本能，抗拒捷径，见路不走。

创业是一个漫长而艰辛的过程，越往后走，选择越多，诱惑也就越多，这时候坚持初心就变得异常重要。

人性总想要走捷径，渴望快速赚钱，渴望一夜暴富。

但是，捷径意味着“最近的路”，最近的路往往也意味着“最短的路”。

捷径可以走，问题是很可能没走多远就已走到了尽头。

所谓捷径，就是比通常的路更近、更省力。

但是为什么别人不去走呢？

显然如果某条路没人走，通常不是因为人们不知道，而是根本就走不通。

捷径，其实都是最远的弯路。

偷来的巧，其实是致命的拙。

不走捷径，就是最快的捷径。

不敢给自己孩子吃的菜，赚钱也不卖

说起捷径，我就想起了在采购中遇见的一些食材。

其实，很多时候，同一种食材，看着外观一样，但实际采购价相差很大。

可能采购A,是10元一斤，采购B，就是65元一斤。

为什么呢？

里面涉及到很多因素，供应链效率，配料，生产环境等等。

我们放弃了很多市场上看似赚钱很多的品类，永远选择贵的食材。

这个决定让我们失去了一些客户，少赚了一些钱，但我始终坚信一点，做餐饮，就是做人。

做人，要讲良心，要实在。

我自己做的菜，我自己敢不敢吃？我敢不敢给我的孩子吃？给我的妻子吃?给我的父母吃？

只有我问心无愧，敢给自己的家人吃的时候，我才能上这道菜。

价值观永远不能向业绩低头。

我开了35年餐馆，知道很多餐饮业的事情，餐饮业的食材，真的是一分价钱一分货。

很多低价的品类，你真正了解之后，就知道，对方并不是什么性价比，而是就只值那么多钱。

很多高价的品类，你真正去源头产地看过，亲眼见过供应链工厂，了解整个工艺流程，就会觉得，贵有贵的道理。

只有坚持原则，不走捷径，始终为客人着想，才能赢得客户的信任，让生意越做越大。

但是，很多客户因为并不真的了解餐饮业，看着同样的东西，就觉得怎么就你们定高价呢？

都是做餐饮店，就你们特殊？

然后就是骂，你们这些黑心商家，真是漫天要价，怎么不去抢呢？

哎，合成牛肉和牛肉，商家告诉你，都叫牛肉。

有机蔬菜和农药培育出来的蔬菜，外观也很相似。

我们有次去潮州考察牛肉丸市场，商家说，不同的价钱，配比不一样，什么样的价钱，对应什么样品质的丸子。

牛肉丸很多时候外表看着长得也一样，但有的牛肉丸，人家真的是纯牛肉，真材实料无掺杂，口感嫩滑劲道易嚼。

有的牛肉丸里，掺了啥，真的是不敢说，全都是科技和狠活。

两种牛肉，两种丸子，叫法一样，外观甚至都很相似。

但是，价格相差很大，利润相差，也很大。

单纯比价格，贵的丸子是没有优势的。

真正懂行的人都知道丸子价位怎么样，纯牛肉一斤多少钱。

用贵的丸子，有的时候还真不一定比便宜丸子赚得多。

这时，你选哪条路?

我们在工作中经常面对两条路。

一条路是降标准，一条路是长本事。

非凡的组织就是要驱动人们迎难而上。

降标准就是靠省钱，省原材料，省人工，甚至偷工减料，以次充好，挤出利润。

在餐饮业，我最怕的竞争是“性价比”，搞物美价廉，因为物美是不可能“价廉”的。

餐饮业经营的最佳状态是什么？

不断创新、货真价实、东西好、服务好、做好基本功、长好本事、诚信经营、为客人负责。

老百姓信任你，生意才能红火。

如果你跟人拼价格，利润比纸片还薄，想着依赖科技和狠活赚钱，最终会把企业逼向死路。

现代管理学之父彼得·德鲁克说：眼睛紧紧盯着利润的企业，总有一天是要没利润的。

啊？眼睛不盯着利润，那应该盯着什么呢？

著名的经济学家约瑟夫·熊彼特提出的理论告诉我们：

应该盯着“创新”，只有不断创新的人，才配叫企业家。

没有创新获得的微薄利润不是利润，是社会付给企业的“管理者工资”。

所以，创新是我们唯一该做的事。

要坚持创新，坚持做正确的事，坚持做有难度的事，坚持做用时间才能积累出竞争优势的事。

如果不能创新，那不搞企业也罢。

只管把东西做好，想要的自然会来

讲起创新，不得不说到西贝很受欢迎的一道菜：

香椿有机莜面。

这道菜品，每年的售卖时间只有45天。

为什么？

因为香椿芽是时令食材，香椿一般在清明前发芽，谷雨前后就可以采摘顶芽。

谷雨过后，香椿芽木质化，口感就大打折扣。

在整个香椿采摘季，头茬椿芽最好吃，不仅稚嫩无筋，而且香味浓郁。

西贝的油泼香椿莜面使用的就是露天生长的头茬香椿。

除了食材，一碗面条，有什么值得创新的？

你可千万别小看了这一碗面，为了这一碗面，我至少砸下去6000万的资金。

啊？6000万?

是的，你没听错，至少6000万。

为了让我们的顾客吃上一碗放心面，我在内蒙古武川地区和四子王旗改造了12万亩有机田，用了6年时间从田间开始改造，确保我们的莜麦都是有机的，食材天然，无污染。

其次，我投资了6000万建立了一个莜面加工厂。

在过去，我们曾在当地的一些小加工厂进行加工，但其设备简陋，加工过程中沙石杂质含量过高，影响了口感。

为了解决这个问题，我引进了全球最大的面粉粮食加工机械制造商——瑞士的布勒公司，为我定制研发了莜面加工设备。

莜面的油脂含量约为8%，而小麦的脂肪量不超过2%，因此设备和加工工艺都有所不同。

在加工过程中，我们采用了多种方法去除杂质，包括色选、风选、比重选等，甚至重复进行去杂质的步骤，以确保杂质被彻底去除。

这样，我们可以避免莜面在口感上产生撑牙的感觉。

此外，我们的设备采用低温磨制工艺，对莜面进行多次磨制，慢慢去皮，以保留营养并提升口感，

而传统的高温磨制过程会对莜面的营养和口感产生不良影响。

粗粮细作，采用有机原料和先进设备，每一项都会增加成本，但为了让顾客吃得更好、更健康，我觉得是值得的。

通过这样的努力，我们的香椿有机莜面才能在市场上独树一帜，成为大家喜爱的美食。

所以我经常说一句话：

你只管把东西做好，想要的自然会来。

一家公司组织能力和品牌势能强了，产品质量过硬，

赚钱，是水到渠成的事。

一生只做一件事，一生只爱一个人

1991年，我结婚了。92年，儿子出生。

一家人走南闯北，最后定居北京。

身边人也有人问，说你们一家人居住的房子太普通了，为什么不换一个更好的呢？

因为现在的这栋房子，承载了几十年的记忆，孩子们也都在这个小区长大。

我不舍得这些邻居，也不舍得这里的记忆。

我的父母在内蒙古从老家来来回回搬，搬了至少6次家，搬到最后，最开始的老房子已经没有了。

父母觉得很可惜。我也很怀念。

所以，我想为孩子们留下这份回忆。

还有就是，我对大房子没有向往，我对第二套房也没向往。

有朋友曾经劝我，傻不傻，过去十几年，你是瞎吗？看不见房产投资回报率吗？

我也只是笑笑。

从过去到现在，我就买了唯一的一套房。

尽管近年来身边不乏各种快速挣钱的机会，比如在内蒙投资矿产、比如在一线城市买房产等等。

我都放弃了。

为什么？

创始人的高度，决定了组织的高度。

我不愿意投资房子，不愿意买房子，买房子你租出去是别人的，自己住也不可能，买了老不去住，你回去住都觉得没有亲切感。

再说投资，我从来没有想靠投资房子赚钱，所有赚来的钱，我就傻傻地坚持投西贝。

投企业、投品牌、投人，投在我的组织里边。

我创立西贝的愿景，是全球每一个城市、每一条街，都开有西贝，一顿好饭，随时随地，因为西贝，人生喜悦。

为了实现这个目标，我一直努力经营着自己的餐厅。

刚创业时，我主要为了赚钱，出人头地。

生意做大后，我选择了让更多人实现财务自由，过得幸福。

我对房地产毫无兴趣，对未来购买新房子也没有任何打算。

我相信一家企业能够为所在市场创造多少价值，决定了企业到底能不能赚到钱。

我的信念就是：不炒房、不投机，一辈子只做一件事，那就是让我的餐厅越来越好。

这个信念支撑着我走过了一个又一个的日子。

在这个充满诱惑的世界里，我始终坚守自己的原则，全心全意地投入到每一天的工作中。

无论是在事业上还是生活中，我都会心无旁骛，一心一意地去做好每一件事，

因为我相信，唯有热爱，才能抵御岁月漫长。

就像20多年前离开家乡前往北京，我对妻子张丽平说的那样：

贾国龙，一辈子老老实实做生意，实实在在做人。

一生只做一件事，打造西贝。

一生只爱一个人，张丽平。

贾国龙和西贝团队注重创新的企业家精神，令人感动、敬佩。唯有祝福。

我也很期待，能和更多人一起，去看那些不服输的创业者，去看正在成长的企业，去看中国经济的发展。

贾国龙：关于西贝，你不知道的5件事