山姆超市营销手段

  美国有一家超市呢，在中国的一线城市哈，可以说赚得盆满钵满，他一年呢，单靠会员费就能够收入400个亿啊，但是奇怪的是呢，他每到一个城市，它的选址啊，都是在市郊，尽管如此，他还是能够成为当地的网红超市用户呢，蜂拥而至，每天都在排队啊，他就是山姆会员店。要知道大家对超市的选购呢，一向都是就近原则，对吧？那凭什么这家超市呢，每年能够收到260块钱的会员费，但是还是可以门庭若市呢？它究竟有什么样的魅力呢？其实商品最吸引人的地方呢，就是它的食品区了，他70%的会员呢，都是因为食品区而选择开通会员的，那他的食品区到底有什么魅力呢？首先呢，是超低价的产品，比方说19块九两升的一个鲜奶啊，38块九一只的烧鸡啊，而且呢，生鲜区的这个牛排啊，龙虾呀，饺子，这些食品都是可以免费的去试吃的，消费者一家在这个食品的试吃去逛上一圈就能够吃饱了哈，这样极致的这种服务和性价比呢，就吸引了大量的用户，所以呢，很多用户在第一次进行消费的时候呢，就会想啊，即使是经常进来买这些也会稳赚不赔啊，当80%的用户都这样想的时候呢，山姆就拥有了一大批高粘度的这个用户流量，那么这样一来呢，它后端的其他的这个利润产品啊，也就有了消费的人群。其次呢是精选大包装，当超性价比的食品区给用户的心里留下了一个性价比高的认知标签之后呢，利润产品就掺杂在其中的，性价比产品呢，它一般只有两到三个品牌，而其他产品呢，其实都是利润产品，比如说鸡蛋，一般呢，我们在超市买的鸡蛋呢，就是普通的鸡蛋了，20块钱一盒哈，但是山姆的货架只会放日本的无菌生食鸡蛋，卖35块钱一盒，品质上呢，会比我们在普通超市买要更好，同时相对高端，这些进口超市卖45块钱一盒的无菌鸡蛋，山姆又显得更加的便宜了，虽然说在价格上并不是最便宜的，但是给消费者的印象却是高性价比啊。所以山谷的精明之处呢，就在于它所有的商品都是精选，质量好，分量大耳山谷的目标人群又都是中产阶级，价格的敏感度相对比较低哈，所以需求呢啊，更多的是以性价比为主，正好击中了他们的痛点，用户呢自然就蜂拥而至了。最后呢，就是它的选址了，都选在了近郊区啊，山姆会员店从来就不会去选择寸土寸金的市中心，而是延续了美国地广人稀的选址模式啊，选择开发的城郊区，这样做呢，不仅能够节省大量的租金成本，而且消费者每来回一次都要一个多小时哈，增加了他们的交通成本，这样的话呢，一般客户在消费的时候就不会说只买一两样了，而是大量的采购。所以60%的客户每次的消费金额呢，都在2000块钱以上，同时地处郊区哈，每家商铺店的面积又都在2万平方米以上，所以呢，所有的货品除了食品之外都是仓储式的管理，高客单价和高流动率让山姆对上游供应链有更大的议价权，也有了更多的利润空间。凭借着把食品区打造成爆品，吸引大量的客户流量，把利润产品穿插在流量产品中间一起销售，从而创造了巨大的销售额。