门店特别火，就是不挣钱！

Q：您的门店投入和经营情况如何？

A：我的投入是在50万左右。钱大妈开店基本都是这个投入吧。刚开始有三个月的促销，所以当时客流量和销售额会比较高，但没有代表性。现在的客流量是每天600多人，大概一个月的营业额在50万左右。50万营业额在我们当地相当不错了，但也只能说没有亏。

Q：做到这么高的营业额只能保本？那总部有没有什么利润提升的方案？

A：可能钱大妈也意识到这个事的诡异了吧。钱大妈现在给的政策是每个月补800元。但这个800元很有策略，是定向补贴，而且日结。随便举个例子，某商品原来卖7块钱，钱大妈这边会定向补贴这个商品，让你2块钱卖，让这款商品给你拉人，拉销量。但是除了每天指定的这几款商品，其他商品不参与这种补贴。

所以，钱大妈说是每天补贴800元左右，但你每天基本上不可能用完，能用掉三五百最多了。换句话说，这800元还是钱大妈从供应链利润里赚走我们的钱再贴回给我们的，但贴补的又没什么诚意。

Q：钱大妈的供应链您怎么看？

A：钱大妈的供应链价格在我们当地一点优势都没有。春节期间客流少，我就特别留心了一下周边竞争对手的情况。结果吓我一跳，很多商品我们的进价比别家的卖价都高。钱大妈本身是个很轻的公司，它通过各种宣传去吸引我们这些加盟商，还要我们一个3-5万的保证金，它本身只是提供了一个系统和模式。我们这些门店提前向它订货，它再拿着我们的订单去集中采购，然后同时整合仓储和物流。如果采购货少，价格就高，采购货多，价格就低。所以，钱大妈的店多供应链才有优势，店少它自己供应链也没优势。

但不管店多还是店少，它自己都是零库存，供应链的差价它该赚还是赚，风险都转嫁给了我们。理论上，它现在在我们这个城市已经有百十来家店了，供应链议价能力应该有一些了，但给我们加盟商的价格还是这样，这可能是它们总部面临的资本压力比较大，需要做利润的考虑吧。

Q：钱大妈著名的打折促销机制，您有什么感受吗？

A：钱大妈的思路是对的，它充分利用了人性的心理。这个机制非常有意思。早上菜和肉都是最新鲜的，你去买价格就是高。晚上菜和肉不新鲜了，打折你就很高兴。那是不是大家早上就不去买菜和肉了，都等到晚上去抢便宜菜和肉薅羊毛呢？这就是设计的问题了。

首先，钱大妈的产品打折是全天打折，只是每天打折的商品不一样而已。所以，早上你为什么要去钱大妈，因为早上也有很多打折的商品，而且折扣很低。你会为了这些你不知道的打折商品去钱大妈，但这时候菜的整体价格是偏高的。第二，钱大妈通过大数据分析来确定每天打什么爆款，330个SKU讲究很多，它努力想达到的目的就是让你在早上7点之前把本钱先拿回来。然后晚上挣的全是打折的钱。所以，钱大妈不是让你随便薅羊毛的，晚上打折是表象，不亏钱。但消费者确实感受很好，复购就上来了。

这个机制设计钱大妈做的确实不错。这个机制的一个BUG就是对进货种类和进货量要有很好的把握。供应链成本这么高，如果把握不好就很容易亏。

Q：您说的这个问题很重要。那意味着，钱大妈对加盟商要求还是很高的？

A：我的感受是店长特别重要，占到了成败的40%以上。钱大妈每款商品都有最低进货量的要求，而且每款商品的最低进货量都很高，而且每天进货，一过中午12点就不能退货了。所以，进什么货进多少货，这都是非常考验人的，大数据是事后不是事前，帮你做不了这些，所以店长经验很重要。一个没有经验的加盟商很容易就会造成库存，库存就要打折，一打折就吃掉利润就会亏损。所以，没有经验的加盟商亏损的概率非常大。

我们挖了一个特别资深的钱大妈体系内的老店长过来，等他一做我们才发现确实特别不一样。不过代价其实也挺高的。如果你店面生意一般的话，也不太容易挖到好店长，人家也不一定愿意过来。

此外就是人力成本的问题。钱大妈开店时建议是11-13个人配置，我们马上发现利润基本都被人吃掉了。后来就一刀切压到了5个人的配置，但人又实在忙不过来。新店长到了之后，我们现在是7个人的配置。如果没有成熟店长带，这个坑你持续时间越长问题就越多。如果你还不老在店里，那就更坑死你了。

所以，如果你不专业，钱大妈运营上的坑你肯定要趟一段时间吃不少亏才能摸清的。

Q：对于潜在加盟商，您对防坑有什么建议？

A: 钱大妈通过大数据去优化门店，这个思路是没问题的。但它在全国大力发展加盟，把风险转嫁给加盟商，自己稳挣供应链的钱在资本市场做估值这样的扩张逻辑有问题。我估计在广东之外，它供应链和思路都还不成熟，还需要很长的时间去调整。

对于加盟商，我的建议是只有做一行才能了解一行，最好是同行业加盟，跨行小白加盟一个陌生行业坑还是比较多的，不要轻易尝试。